Тактика аукциона. Принцип критики толпы

Тактика аукциона

Порой нескольким компаниям требуется один и тот же продукт для достижения своих целей. В этом случае им нужно указать, что они не единственные претенденты и только один из них сможет приобрести данный продукт.

С помощью тактики аукциона можно добиться конкуренции этих компаний.

Например:
- В этом месяце мы предлагаем вам провести 4 совместные акции на общую сумму Х долларов.
- Что, почему так мало? Другие вон сколько предлагают!
- Смотрите, у меня есть один бюджет и 4 клиента, с которыми я его могу потратить. Вы один из них и первый в списке. Менять бюджет я не могу. Если вы откажетесь – я предложу это бюджет следующим трем по списку. Вас вычеркивать или оставлять?

Пояснение:
Такая тактика переворачивает все с ног на голову: из продавца идеи, вы становитесь покупателем. Когда мы видим, что можем проиграть и потерять что-то, в нас просыпается азарт, и мы хотим этого еще больше.

В нас от природы заложен дух соперничества и когда мы сталкиваемся с оппонентом, которому нужна та же вещь, что и вам, нам важно не заполучить эту вещь, а показать свое превосходство перед оппонентом. Это мы и видим на современных аукционах, когда несколько участников перебивают цены друг друга, забывая истинную стоимость продукта.


Принцип критики толпы

Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик — нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.

Например, для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя важно то, как их будут воспринимать их клиенты.

Например:
- Мы, конечно, могли бы сделать это, но не думаю, что вашим соседям это понравится.
- Вы понимаете, что это то, что если пресса что-то пронюхает, нам с вами несдобровать?
- Мы могли бы на это пойти, но я не думаю, что то, что мы сделаем, будет правильно воспринято нашими учредителями.

Пояснение:
Мы все подвержены правилам общества. И ссылка на общественные правила или правила бизнеса – добавляет веса вашим аргументам.

Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления можно привлекать аргументы авторитета — влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т.д.

Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.