Точное и честное определение своей цели в переговорах или Тактика своего интереса

Опишите ваш основной ИНТЕРЕС общими словами.

Ваш Интерес – это то, что вы хотели бы получить с помощью противоположной стороны (визави). Это то, зачем вы вступаете в переговоры. Это что то, что вами движет и ваш визави – один из вариантов, который может помочь это заполучить.

Например:

• Мой главный интерес в этих переговорах – увеличить прибыльность контракта с помощью этого визави.
• Мой главный интерес – больше продавать в этом году с помощью этого визави.

Обоснование:
Если вы честно/правильно определите свой интерес – вы сможете в несколько раз увеличить варианты его удовлетворения.

Например:
Интерес – «получить 10% скидки», сильно сужает зону решений, поскольку вы будете сильно зависеть от того, насколько у вас получится выторговать именно скидку. Если же заменить такой интерес на «увеличить прибыльность контракта на 10%», то теперь в зону поиска можно включать такие решения как:

• Увеличить объем продаж с помощью визави так, чтобы прибыльность контракта выросла на 10%;
• Снизить расходы на доставку товара с помощью визави так, чтобы увеличить прибыльность контракта выросла на 10%;
• Получить маркетинговые бюджеты от визави так, чтобы прибыльность контракта выросла на 10%.