+7 747 285 55 18
Подготовка "разменных монет" для уступок с вашей стороны и со стороны визави
Подготовка "разменных монет" для уступок с вашей стороны
Здесь, кроме количества аргументов, вступает в силу «закон потенциала аргументов». Он зависит от качества, и он не безграничен.
В переговорах невозможно сколько угодно обмениваться аргументацией. Рано или поздно все может перейти в спор. А спор уничтожает отношения и нарушает взаимодействие. Поэтому, нужно буквально научиться чувствовать визави и ощущать, когда обмен аргументами переходит допустимую границу и превращается в спор.
Это и означает - исчерпать потенциал. То есть аргументы могут и остаться, но применять их уже будет бесполезно.
Просто делать уступки, двигаясь по позиции от Идеала к Краю - не сложно. Но есть тактика мудрее, когда вы отдаете что-то, альтернативное, что будет обладать повышенной ценностью для визави и пониженной ценностью для вас. Придумать какие альтернативные уступки нужно заранее и обсудить со своими ЛПР. Это и есть тактика «Разменных монет».
Такие уступки могут относиться к любым мелочам и деталям, вы никогда не знаете, что может сработать и помочь вам договориться. Поэтому проведите мозговой штурм и составьте список всех возможных ресурсов, которые у вас есть на данный момент. И продумайте, каким образом они могли бы быть ценностью для визави.
Например:
Известен случай, когда в переговорах между ритейлером и производителем роль разменной монеты сыграли годовые карты в фитнес-клуб для 5 сотрудников ритейлера. Оказывается, месяцем ранее, производитель получил эти карты в качестве "разменных монет" во время переговоров с фитнес-клубом и задействовал их в переговорах с ритейлером.
Комментарий тренера:
Здесь, кроме количества аргументов, вступает в силу «закон потенциала аргументов». Он зависит от качества, и он не безграничен.
В переговорах невозможно сколько угодно обмениваться аргументацией. Рано или поздно все может перейти в спор. А спор уничтожает отношения и нарушает взаимодействие. Поэтому, нужно буквально научиться чувствовать визави и ощущать, когда обмен аргументами переходит допустимую границу и превращается в спор.
Это и означает - исчерпать потенциал. То есть аргументы могут и остаться, но применять их уже будет бесполезно.
Просто делать уступки, двигаясь по позиции от Идеала к Краю - не сложно. Но есть тактика мудрее, когда вы отдаете что-то, альтернативное, что будет обладать повышенной ценностью для визави и пониженной ценностью для вас. Придумать какие альтернативные уступки нужно заранее и обсудить со своими ЛПР. Это и есть тактика «Разменных монет».
Такие уступки могут относиться к любым мелочам и деталям, вы никогда не знаете, что может сработать и помочь вам договориться. Поэтому проведите мозговой штурм и составьте список всех возможных ресурсов, которые у вас есть на данный момент. И продумайте, каким образом они могли бы быть ценностью для визави.
Например:
Известен случай, когда в переговорах между ритейлером и производителем роль разменной монеты сыграли годовые карты в фитнес-клуб для 5 сотрудников ритейлера. Оказывается, месяцем ранее, производитель получил эти карты в качестве "разменных монет" во время переговоров с фитнес-клубом и задействовал их в переговорах с ритейлером.
Комментарий тренера:
Подготовка "разменных монет" для уступок со стороны визави
Понимая всю ценность тактики разменных монет, и подготовившись к ней, вы увеличиваете ваши шансы договориться в несколько раз, поскольку каждая разменная монета может помочь пройти «узкие участки» на пути переговоров. Но что если такую же подготовку проведет и визави? Шансы могут возрасти еще в несколько раз.
Такое стремление к договоренности с обеих сторон не может не принести результат.
Только вот в чем проблема: вы никогда не можете знать, насколько хорошо подготовился ваш визави. Поэтому, в этой подготовке, нужно брать инициативу в свои руки.
Подготовьте список возможных «разменных монет» также и со стороны визави, которые помогли бы ему сделать нужную уступку для вас в нужный момент переговоров. В этом случае, вы смогли бы сделать ему подсказку в нужный момент времени.
Комментарий тренера:
Понимая всю ценность тактики разменных монет, и подготовившись к ней, вы увеличиваете ваши шансы договориться в несколько раз, поскольку каждая разменная монета может помочь пройти «узкие участки» на пути переговоров. Но что если такую же подготовку проведет и визави? Шансы могут возрасти еще в несколько раз.
Такое стремление к договоренности с обеих сторон не может не принести результат.
Только вот в чем проблема: вы никогда не можете знать, насколько хорошо подготовился ваш визави. Поэтому, в этой подготовке, нужно брать инициативу в свои руки.
Подготовьте список возможных «разменных монет» также и со стороны визави, которые помогли бы ему сделать нужную уступку для вас в нужный момент переговоров. В этом случае, вы смогли бы сделать ему подсказку в нужный момент времени.
Комментарий тренера:
Читать еще