Подготовка аргументации по каждой позиции

Подготовка аргументации - это подготовка к объяснениям с визави.

Обсуждать и объяснять свои позиции, точку зрения и мысли - важнейшая часть процесса построения долгосрочных отношений. Не объяснять можно только жесткие позиции, о которых, тем не менее, тоже договариваются заранее. То есть принцип обсуждения даже необсуждаемого сохранен и здесь.

Этот принцип работает во всем спектре отношений: от бизнес-среды до супружеских. Обсуждая, вы становитесь соучастником процесса и делаете таковым вашего визави. Это рождает сознание собственной значимости.

Это - генетически заложенная программа внутри каждого из нас, которая показывает уровень свободы человека. Игнорировать ее почти невозможно. Все проблемы между народом и властью можно решить одним лишь этим элементом: просто вовлечь народ в принятие всех решений. Критиков заметно поубавится. Но, если просто объявлять каждое новое решение как «указ царя», без обоснования и аргументов, то возникает ощущение насилия и нарушается программа свободы. В переговорах, именно этот элемент способен определить каким будут ваши дальнейшие отношения: войной, противостоянием, взаимодействием, сотрудничеством или партнерством.

Если определить «край» в позиции для обсуждения легко (вы просто понимаете, когда договоренность становится невыгодной), то, как определить «идеал»?

Вариант 1:
Ссылка на общеустановленные правила. Чем сильнее будет авторитет, на который опирается аргумент, тем большее шансов, что визави его примет.

Например:
Вы ведёте переговоры по аренде офиса класса «А». Ваш Идеал = 25$ за квадратный метр. Средняя = 30, Край = 34$. Ответьте на вопрос: почему визави должен согласиться на 25$ за метр?

  • Вариант аргументации 1: Потому что в вашем бизнес-центре, помещение, которое мы обсуждаем для нашего офиса самое большое. В бизнесе принято делать скидки на большие объемы. Ваша заявленная в объявлении цена = 34$. А мы – самый крупный арендатор. Поэтому мы претендуем на снижении цены до 25$.

Вариант 2:
Ссылка на общий интерес. Если аргумент является обоснованным, но не учитывает интерес визави, то он подтолкнет визави на контраргументацию намного быстрее.

Поэтому, аргумент, учитывающий интересы визави, приносит намного больше дивидендов. В этом случае сила аргумента - определяется по его способности учитывать интересы каждой из сторон в переговорах.

Например:
В обсуждении позиции по вводимому ассортименту в торговые залы визави вы определили идеал, как 120 наименований товара. Чем сильнее будет ваш аргумент, тем большее шансов, что визави его примет.

  • Аргументация без учета интереса визави: Понимаете, наша задача - предоставить конкурентную альтернативу покупателям и потребителям. А наш конкурент имеет 120 наименований на полках ваших торговых залов. Поэтому мы хотим тоже иметь ассортимент в 120 видов.
  • Аргументация с учетом интереса визави: Мы обосновываем это количество видов на полках тем, что оно учитывает и ваш и наш интересы в сделке. Наш интерес - предоставить конкурентную альтернативу покупателям и потребителям. Ваш интерес - снизить зависимость от нашего сильного конкурента. А наш конкурент имеет 120 наименований на полках ваших торговых залов. Поэтому мы хотим тоже иметь ассортимент в 120 видов.
Читать еще