Вариативное предположение целей визави или Тактика интереса визави

Опишите основной ИНТЕРЕС ВИЗАВИ.

Интерес визави – это то, для чего ему вступать с вами в переговоры. Хорошо сформулируйте то, чем вы интересны для вашего визави. Что такого вы ему можете дать, чего не могут дать ваши конкуренты (или чего он не может сделать/получить без вас). Зачем ему разговаривать с вами?

Обоснование:
Если вы качественно выполнили тактику Своего Интереса, то вы понимаете, насколько бывает трудно это сделать. Ведь иногда приходится делать целый мозговой штурм с привлечением всей команды, чтобы точно понять все возможности сделки. А теперь представьте, что такую же работу должен проделать и ваш визави.

Вы уверены в том, что он это сделает качественно? Тактика обоснована тем, что вам нужно понимать возможные интересы визави лучше, чем он понимает их сам. Так же, важным элементом этой тактики является честность при заявлении о своих интересах. И здесь, хорошая подготовка даст вам неоценимое преимущество при попытках «нечестного» визави показать, что он не заинтересован целью получить больше.

Например:
Вы проанализировали все возможные рыночные варианты визави на данный момент и просчитали предложение для визави с наилучшей конкурентной выгодой (то есть, если даже он захочет найти что-то более выгодное, то он не сможет этого сделать). В этом случае, попытка вашего визави отреагировать на ваше достойное предложение показной незаинтересованностью, с целью получить больше - гарантированно потерпит неудачу.