Составление Резюме разногласий. Нейтрализация предыдущего негативного опыта

Составление Резюме разногласий

Составление списка разногласий означает понимание зоны, которая и не дает возможности прийти к соглашению. Если предложения прозвучали комплексно, то есть возможность составить единый список разногласий, а затем, поочередно их все урегулировать. Этот список разногласий и называется Резюме Разногласий или Зоной Разногласий.

Тактика используется сразу же после обмена первыми комплексными предложениями. И самая частая ошибка происходит именно на этом участке делового общения - стороны сразу же переходят к точечной аргументации, не понимая весь объем обсуждения и переговоров.

Если же тактика проведена успешно, то каждая из сторон видит весь список обсуждений, может аргументировать комплексно (а не точечно), и как следствие - игра идет открыто.

Например:
- Мы обменялись предложениями и у нас получилось всего 17 пунктов, которые должны быть включены в наш с вами договор. Из этих 17-ти пунктов, на основании прозвучавших предложений, по 5-ти пунктам мы не имеем разногласий, поскольку ваши ожидания соответствуют нашим. А вот 12 пунктов нам нужно урегулировать.

Комментарий тренера:

Нейтрализация предыдущего негативного опыта

Вы проговариваете недостатки, которые были обнаружены во время ваших прошлых взаимоотношений. Решаете все вопросы и закрываете долги. Делается это с целью того, чтобы следующий контракт начать с чистого листа. И не позволить визави играть на вашем чувстве вины.

Например:
- В прошлом году из 15 поставок 12 были несвоевременные и ещё пять поставок, были не полной комплектации – и это надо сказать постоянная проблема, которая вызывает у нас массу недовольства
- Хорошо, давайте тогда проговорим все подобные моменты. И прежде чем приступать к новому контракту, мы решим все вопросы по-старому, а потом с чистого листа все начнём.

Комментарий тренера: