Ранжирование позиций по важности

Проведите ревизию общего списка позиций и определите те из них, которые вы будете уступать. На языке переговорщиков каждая такая позиция называется «Позиция-пешка». Ими вы будете жертвовать в угоду «Позициям-ферзям».

Суть тактики в том, что результат переговоров невозможно оценить полностью объективно. И переговорщики оценивают его на основе ощущений.

Например:
Вы достигли желаемых договоренностей и оцениваете процесс, как успешный. Но после переговоров вы узнали, что можно было договориться на более лучших условиях. Как изменится ваша оценка? И, наоборот, вы думали, что переговоры провалились, поскольку вы не получили желаемое, но в последствии узнали, что вы выторговали наилучшие условия из всех возможных. Каковы будут ваши ощущения?

Поэтому, мы оцениваем результат по отношению лично к нам (по количеству уступок, которые нам посчастливилось получить и т.д.). И никто не захочет вести переговоры с вами, если он не сможет ощутить победу.

Дайте ощущение победы и визави будет доволен. В переговорах, так же как и в сексе: обе стороны должны получить удовольствие. Поэтому, сильный переговорщик – это не тот, кто всех переубедит, а тот, кто меняет уступки по одним позициям на уступки по другим. Позиции, в которых вы намерено будете уступать называются «Позиции-пешки».