Обмен списком "жестких" позиций

Если зоны торга по какой-либо позиции нет, то определите ее как «жесткую». И занесите в отдельный список (или поставьте метку на листе подготовки).

После того, как вы сформируете свой список жестких позиций, сделайте предварительный обмен жесткими позициями с визави: вы ему свои, а он вам свои. Такая тактика позволяет заранее определиться с теми позициями, которые не подлежат торгу. Вы как бы заранее получаете подтверждение от визави о том, что он готов к вашим жестким позициям, а вы к его. Тактика является интегральной и в соревнованиях по переговорам оценивается высокими баллами.

Ключевой принцип определения жестких позиций - это искренность, основанная на хорошем предварительном расчете и аргументации.

Например:
При переговорах об аренде офиса, вы не готовы ни при каких обстоятельствах арендовать офис без кухни, поскольку в силу специфики работы вашей компании входит питание для сотрудников без отрыва от работы. А для этого кухня в офисе обязательна. А арендодатель готов заключить контракт только на 10 лет. Не меньше и не больше.

Обменявшись такими жесткими позициями заранее, вы экономите уйму времени себе и вашему визави. Если после такого обмена стороны сели за стол переговоров, они уже априори принимают жесткие позиции друг друга и знают, где торг будет уместен, а где нет. Это помогает усилить доверие между сторонами.