Предварительное определение зоны торга или Уровневый анализ позиций

У каждой позиции есть точка, где интерес начинается и точка, где интерес заканчивается. Разница между этими точками на линии позиции и называется зоной торга. И эти точки по каждой позиции нужно определить заранее и согласовать со всеми ЛПР вашей компании.

Идеал – это то предложение по позиции, с которого вы начнете торги, и если визави на него согласится, вы получите самый лучший исход в переговорах.

Край - это самый меньший из интересных вам исходов в переговорах, ниже которого переговоры перестают быть для вас интересными.

Например, позиция «Ассортимент поставляемой продукции»:

Такая же зона торга есть и у визави. Ее можно предположить, собрав наибольшее количество информации о нем заранее. Совпадение (процент «угадывания») зоны торга визави говорит о высоком понимании интересов визави.