Подготовка вариантов уравнивания ценности обмена. Предварительное составление списка позиций для обсуждения ваших интересов и интересов визави

Подготовка вариантов уравнивания ценности обмена

Уравняйте ЦЕННОСТИ. Это значит, уравнять ценность того, что вы хотите получить от визави и того, что он хочет получить от вас.

Обмен должен восприниматься обеими сторонам как равноценный. Если это не так, продумайте варианты увеличения ценности вашего предложения. Если вы увидите или почувствуете, что визави теряет интерес к вашему предложению, то это самое время, чтобы начать выдавать варианты увеличения ценности. Если такие варианты уже продуманы и согласованы с другими ЛПР вашей компании заранее, то ваши шансы договориться сильно возрастают.

Обоснование:
Все есть обмен. В переговорах обмен - это валюта. Вам нужно дать что-то, что у вас в избытке, но в недостатке у визави и получить что-то, что есть в избытке у визави, но в недостатке у вас.

Например:
Представьте ситуацию, когда вы торгуетесь за снижение стоимости аренды квартиры или офиса.

Интерес визави - сохранность недвижимости/прибыльность контракта/стабильность контракта.
Ваш интерес - уложиться в запланированный бюджет на проживание/ комфортные условия проживания

Если предложите снизить цену за аренду, зная, что это самая низкая цена в этом районе, то вам ничего не останется как просить о снисхождении. Ибо сильной аргументации нет.

В этом случае, визави может просто отказать. Но если вы предложите взамен что-то ценное, например, снизить цену в обмен на косметический ремонт вашими силами в конце каждого года эксплуатации помещения – это может иметь ценность. Ибо Интерес визави учитывает сохранность помещения.


Предварительное составление списка позиций для обсуждения ваших интересов

Позиции – это пункты, которые вам нужно обсудить, чтобы стороны достигли своих интересов. И продумать его нужно заранее, чтобы не путаться во время ведения переговоров.

Список позиций - это детальное отражение вашего интереса в конкретных пунктах. Другими словами, список позиций к обсуждению - это задачи (спорные вопросы, проблемы), которые нужно решить для получения вашей выгоды (интереса).

Например:
Если вы договариваетесь о поставках вашего товара в магазины клиента, и ваш основной интерес – увеличить объем продаж в рамках прибыльности 20%, то вам нужно обсудить следующие позиции:

  • Ассортимент поставляемой продукции;
  • Срок контракта;
  • Цену на полке (размер допустимой наценки для поддержания единой концепции бренда);
  • Количество дисплеев размещенных на территории магазинов клиента;
  • Количество и план размещения спецоборудования (например, ваших холодильников на территории торговых залов визави);
  • Количество еженедельных заказов;
  • Время доставки товара и время простоя под разгрузкой;
  • Сроки оплаты (предоплаты и консигнации).

Обоснование:
Список позиций позволит заранее спланировать повестку вашей встречи по переговорам и удерживать намерение встречи. Что в свою очередь, дает возможность избежать «падения» в ненужные споры и доказывания, ибо споры и доказывания наносят вред любым отношениям.


Предварительное составление списка позиций для обсуждения интересов визави

Составив свой список, вы усиливаете свои позиции в переговорах. Но, не подумав о позициях визави, вы изначально ставите себя в положение «хищника» в отношениях с ним. Никто не любит проигрывать и ваш визави тоже.

Древняя китайская мудрость гласит: «Не посылай слабого на переговоры к сильному». А принцип современности «Ты можешь меня обмануть один раз» - это подтверждает. Хотите, чтобы с вами имели дела серьезные люди, думайте не только о том, как достичь своего интереса, но также и за своего визави.

Тактика проработки списка позиций визави также дает возможность увидеть все сложности в переговорах наперед и подготовить справедливые аргументы заранее.

Например:
Пример позиций, которые, скорее всего, захочет обсудить ваш визави дополнительно к вышеперечисленным, если его интерес Привлечь новых покупателей с помощью вашего ассортимента и увеличить общий товарооборот на 20%:

  1. Размер скидки от первоначального прайс-листа;
  2. Объем маркетинговой поддержки продаж с полки;
  3. Размер бонуса магазинам за поддержание стандартов выкладки товара на полках;
  4. Количество вспомогательных штатных единиц за ваш счет для организации приемки и выкладки товара на полке;
  5. Размер компенсации за использование электроэнергии потребляемой вашим оборудованием на территории торговых залов визави (плата за энергопотребление холодильников);
  6. Условия обмена брака и просрочки товара.
Читать еще
Подписка на рассылку полезных материалов без спама
Оставьте свои данные ниже и получайте нашу рассылку прямо на вашу почту
Хотите также получать рассылку прямо на ваш телефон?
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Пожалуйста, поделитесь данными о себе
После того, как вы заполните форму, вы увидите ссылку на скачивание материала
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Годовой видео-курс "Наемный Бог: Карьерный марш-бросок"
300
Видео-курс "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок" - это 7,5 ГБ полезной видео-информации, включающей в себя весь раздаточный материал (рабочая тетрадь, чек-листы).

Для кого этот курс?
  • Для тех, кто имеет смелость планировать свою карьеру до уровня владельца бизнеса;
  • Для специалистов и менеджеров;
  • Для тех, кто не привык ждать у моря погоды, а способен брать ответственность в свои руки;
  • Для людей с горящими глазами, открытым сердцем и искренним трудолюбием.

"Малое системное действие всегда выше по значимости, чем единовременный порыв страсти. Этот принцип используют самые успешные компании. Именно так системы рождают гениальные результаты. Именно этот принцип работает на долгосрочной основе.

И именно на этом фундаменте построена обучающая система "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок". Я искренне рад, что вы интересуетесь темой построения бизнес-карьеры", - Андрей Булава
Справки по телефону: +7 727 346 61 59
Made on
Tilda