Подготовка вариантов уравнивания ценности обмена. Предварительное составление списка позиций для обсуждения ваших интересов и интересов визави

Подготовка вариантов уравнивания ценности обмена

Уравняйте ЦЕННОСТИ. Это значит, уравнять ценность того, что вы хотите получить от визави и того, что он хочет получить от вас.

Обмен должен восприниматься обеими сторонам как равноценный. Если это не так, продумайте варианты увеличения ценности вашего предложения. Если вы увидите или почувствуете, что визави теряет интерес к вашему предложению, то это самое время, чтобы начать выдавать варианты увеличения ценности. Если такие варианты уже продуманы и согласованы с другими ЛПР вашей компании заранее, то ваши шансы договориться сильно возрастают.

Обоснование:
Все есть обмен. В переговорах обмен - это валюта. Вам нужно дать что-то, что у вас в избытке, но в недостатке у визави и получить что-то, что есть в избытке у визави, но в недостатке у вас.

Например:
Представьте ситуацию, когда вы торгуетесь за снижение стоимости аренды квартиры или офиса.

Интерес визави - сохранность недвижимости/прибыльность контракта/стабильность контракта.
Ваш интерес - уложиться в запланированный бюджет на проживание/ комфортные условия проживания

Если предложите снизить цену за аренду, зная, что это самая низкая цена в этом районе, то вам ничего не останется как просить о снисхождении. Ибо сильной аргументации нет.

В этом случае, визави может просто отказать. Но если вы предложите взамен что-то ценное, например, снизить цену в обмен на косметический ремонт вашими силами в конце каждого года эксплуатации помещения – это может иметь ценность. Ибо Интерес визави учитывает сохранность помещения.


Предварительное составление списка позиций для обсуждения ваших интересов

Позиции – это пункты, которые вам нужно обсудить, чтобы стороны достигли своих интересов. И продумать его нужно заранее, чтобы не путаться во время ведения переговоров.

Список позиций - это детальное отражение вашего интереса в конкретных пунктах. Другими словами, список позиций к обсуждению - это задачи (спорные вопросы, проблемы), которые нужно решить для получения вашей выгоды (интереса).

Например:
Если вы договариваетесь о поставках вашего товара в магазины клиента, и ваш основной интерес – увеличить объем продаж в рамках прибыльности 20%, то вам нужно обсудить следующие позиции:

• Ассортимент поставляемой продукции;
• Срок контракта;
• Цену на полке (размер допустимой наценки для поддержания единой концепции бренда);
• Количество дисплеев размещенных на территории магазинов клиента;
• Количество и план размещения спецоборудования (например, ваших холодильников на территории торговых залов визави);
• Количество еженедельных заказов;
• Время доставки товара и время простоя под разгрузкой;
• Сроки оплаты (предоплаты и консигнации).

Обоснование:
Список позиций позволит заранее спланировать повестку вашей встречи по переговорам и удерживать намерение встречи. Что в свою очередь, дает возможность избежать «падения» в ненужные споры и доказывания, ибо споры и доказывания наносят вред любым отношениям.


Предварительное составление списка позиций для обсуждения интересов визави

Составив свой список, вы усиливаете свои позиции в переговорах. Но, не подумав о позициях визави, вы изначально ставите себя в положение «хищника» в отношениях с ним. Никто не любит проигрывать и ваш визави тоже.

Древняя китайская мудрость гласит: «Не посылай слабого на переговоры к сильному». А принцип современности «Ты можешь меня обмануть один раз» - это подтверждает. Хотите, чтобы с вами имели дела серьезные люди, думайте не только о том, как достичь своего интереса, но также и за своего визави.

Тактика проработки списка позиций визави также дает возможность увидеть все сложности в переговорах наперед и подготовить справедливые аргументы заранее.

Например:
Пример позиций, которые, скорее всего, захочет обсудить ваш визави дополнительно к вышеперечисленным, если его интерес Привлечь новых покупателей с помощью вашего ассортимента и увеличить общий товарооборот на 20%:

1. Размер скидки от первоначального прайс-листа;
2. Объем маркетинговой поддержки продаж с полки;
3. Размер бонуса магазинам за поддержание стандартов выкладки товара на полках;
4. Количество вспомогательных штатных единиц за ваш счет для организации приемки и выкладки товара на полке;
5. Размер компенсации за использование электроэнергии потребляемой вашим оборудованием на территории торговых залов визави (плата за энергопотребление холодильников);
6. Условия обмена брака и просрочки товара.