+7 747 285 55 18
Начало и Повестка встречи. Обмен первыми предложениями или параллельный обмен предложениями
Начало и Повестка встречи
К тактикам успешных переговоров относится и способность сторон верно начать переговоры. Для этого первую часть нужно спланировать и подготовить.
Например, в этот нехитрый перечень элементов входит:
Комментарий тренера:
К тактикам успешных переговоров относится и способность сторон верно начать переговоры. Для этого первую часть нужно спланировать и подготовить.
Например, в этот нехитрый перечень элементов входит:
- Знакомство/Smalltalk;
- Озвучены цели и задачи;
- Определено время;
- Обмен первыми предложениями.
Комментарий тренера:
Обмен первыми предложениями или параллельный обмен предложениями
В культуре жестких переговоров существует тактика, которая основана на том, чтобы не делать комплексных предложений первым. Вместо этого, она подразумевает выуживание первого предложения от визави, с помощью различных хитростей и уловок.
Считается, что, таким образом, можно получить информационное преимущество, где вы можете скорректировать свои позиции на основании полученной информации. Например, когда вы были готовы предложить более высокую цену, а визави в первом предложении сам называет цену ниже.
Такая тактика, хоть и логически понятна, но рассчитана на новичков в переговорном деле. И опытный переговорщик, увидев, что вы пытаетесь его провести, тут же снизит уровень доверия к вам.
А доверие - восстановить намного дороже. Это все равно, как если бы вас очевидно пытался обмануть продавец фруктов, подсовывая подгнившие яблоки. Как быстро упадёт уровень доверия к нему? И какие усилия он теперь должен предпринять, чтобы вы снова восстановили прежний уровень доверия?
Поэтому, опытные переговорщики обмениваются предложениями параллельно. Разумеется, первые комплексные предложения должны быть подготовлены заранее.
Например:
- Мы подготовили комплексное предложение по всем позициям, но поскольку первый всегда в проигрыше, предлагаем сделать так: мы даем описание нашего предложения на бумаге вам, а вы свое нам. После этого открыто все обсуждаем и приходим к взаимному решению.
Комментарий тренера:
В культуре жестких переговоров существует тактика, которая основана на том, чтобы не делать комплексных предложений первым. Вместо этого, она подразумевает выуживание первого предложения от визави, с помощью различных хитростей и уловок.
Считается, что, таким образом, можно получить информационное преимущество, где вы можете скорректировать свои позиции на основании полученной информации. Например, когда вы были готовы предложить более высокую цену, а визави в первом предложении сам называет цену ниже.
Такая тактика, хоть и логически понятна, но рассчитана на новичков в переговорном деле. И опытный переговорщик, увидев, что вы пытаетесь его провести, тут же снизит уровень доверия к вам.
А доверие - восстановить намного дороже. Это все равно, как если бы вас очевидно пытался обмануть продавец фруктов, подсовывая подгнившие яблоки. Как быстро упадёт уровень доверия к нему? И какие усилия он теперь должен предпринять, чтобы вы снова восстановили прежний уровень доверия?
Поэтому, опытные переговорщики обмениваются предложениями параллельно. Разумеется, первые комплексные предложения должны быть подготовлены заранее.
Например:
- Мы подготовили комплексное предложение по всем позициям, но поскольку первый всегда в проигрыше, предлагаем сделать так: мы даем описание нашего предложения на бумаге вам, а вы свое нам. После этого открыто все обсуждаем и приходим к взаимному решению.
Комментарий тренера:
Читать еще