Влияние ограничений. Угроза

Влияние ограничений

Данная тактика основана на заранее созданном сценарии. Сценарий создается таким образом, чтобы учитывалось условие ограничений, будь то сроки, цена и др.

Например:
«Если мы с вами сейчас не договоримся, то на завтра я не могу дать вам гарантию, что цена останется прежней».
«Эти условия действуют на ограниченный ассортимент».

Пояснение:
Только то, что ограниченно – имеет ценность. Представьте, что золото растет на листья на деревьях. И каждую осень этого золота столько, что мы нанимаем дворников, чтобы подметать его. Будет ли оно иметь такую же ценность как сейчас? Естественно нет.

Тактика ограничения - это искусственное создание таких условий, где обычное становится ценным.


Угроза

В этой тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Поэтому используйте ее обдуманно. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.

Например:
«Если вы не соглашаетесь на эти условия, я встану и уйду».
«Если завтра эта цена вырастет вдвое – вас сделают виноватым».

Пояснение:
«Запугивание – Угроза» относится к самым эффективным и одновременно опасным тактикам переговоров. Ибо требует от участников выдержки и четкого понимания ситуации.

Ее обожают байеры, снабженцы и закупщики. Но в случае, если вам нужны долгосрочные отношения с вашим визави – эту тактику применять не рекомендуется. Такой формат отношений стимулирует к поиску альтернатив. А, как известно, наличие альтернативы равно усилению позиций.

Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.