Обратная тактика – обвинение или претензия

Более эффективное время для применения этой тактики - начало переговоров.

Если в самом начале переговоров начать с «наезда», указывая на недостатки визави, то таким образом можно вызвать у него чувство вины. Если тактика сработает и визави примет вину, то он будет более расположен на разные уступки.

Например:
- В прошлом году из 15 поставок 12 были несвоевременные и еще 5 были не полной комплектации – и это надо сказать постоянная проблема, которая вызывает у нас массу недовольства
- Мы написали Вам 24 письма в тех поддержку, но, ни на одно нам не ответили. Как можно это расценивать?

Пояснение:
После тирады ваших недовольств услугами/товаром визави, та сторона вынуждена испытывать чувство вины. С этого момента он под вашей властью – и, соответственно, у вас есть шанс добиться максимум уступок.

Данная тактика применима только в случае равных сил на переговорах. Если позиция визави сильнее - вероятность срабатывания тактики низкая.