Уступка. Дополнительное предложение. Обмен

Уступка

Уступка применяется в случае, когда аргументация не дала результатов и вы можете уступить визави для достижения согласия. Условием для уступки является возможность уменьшить свою выгоду в позиции. То есть подвинуться ближе к крайней отметке выгоды (Край). Если двигаться некуда, то уступка невозможна. Нужна другая тактика.

Например:

Дополнительное предложение

Тактика дополнительного предложения используется на основании заготовок по «разменным монетам». И применяется в случаях, когда Крайняя позиция визави не может достичь вашей крайней позиции. Это означает, что тактика уступок невозможна. Такие разрывы придется компенсировать сделанными заранее заготовками.

Например:

Обмен

Так же как и Доп. предложение, тактика Обмена используется, когда уступка по какой-то из позиций для обеих сторон становится невозможной. Но отличается тем, что обмен производится с помощью уступок по другим позициям из обязательного списка разногласий.

Чем отличается от дополнительного предложения: тем, что уступки делаются по позициям из согласованного списка разногласий. То есть, из обязательного списка решаемых вопросов. А позиции в тактике Доп. предложение (разменная монета), вводится в игру по мере необходимости. Если такой нужды нет, то Доп. предложение может так и остаться неиспользованным.

Например:
Понимаю, и поскольку уступка с моей стороны так же не выгодна, как и для вас, предлагаю сделать так: я уступлю вам в цене на товар, а вы увеличите объем закупа на 30 %. Это позволит и мне и вам сохранить прибыльность.