Аргументация своих предложений, позиций и уступок. Запрос на аргументацию со стороны визави

Аргументация своих предложений, позиций и уступок

Любое предложение, позиция или уступка, должны сопровождаться объяснениями и аргументацией. Именно для этого нужно подготовить аргументы заранее (см. тактику "Подготовка аргументации по каждой позиции"). Исключения составляют уступки или предложения, которые прозвучали в ответ на хорошую (справедливую) аргументацию визави.

Используйте отработанный формат подачи аргументов. Любое объяснение, высказанное в сдержанной форме (без проявления скрытого намерения превзойти визави), с учетом интересов всех сторон будет принято как диалог, а не как обмен ударами.

Чем выше убедительность аргумента, тем больше шансов его принять.

Примеры аргументов:

1. Ожидаемый - низкий уровень убедительности (нарушает уровень доверия);
2. Интересующий - хороший уровень убедительности (поддерживает уровень доверия);
3. Удивляющий - высокий уровень убедительности (создаёт более сильный уровень доверия).

Комментарий тренера:

Запрос на аргументацию со стороны визави

Научившись аргументировать предложения со своей стороны, вы уже создаете более доверительные отношения с визави. Но если ваш визави последует вашему примеру в ответ, то есть приложит такие же усилия навстречу, - это создаст еще больше взаимодействия.

Если же визави не последует вашему примеру, и не будет аргументировать свои предложения / позиции, а вы это как бы мотивируете, то визави может стать более наглым.

Опытные переговорщики почти сразу распознают ситуацию, когда визави пытается получать аргументы, не давая аргументации взамен. Такая тактика удобна, поскольку дает возможность ставить условия. То есть, если нет аргументации - то это не предложение, а условия. Чтобы не мотивировать визави к такому поведению, просите визави аргументировать и объяснять.

Комментарий тренера: