Техника салями (предложения по частям, небольшой шаг при уступках)

Тактика применима для правильного формирования размера уступок от каждой из сторон. Она заключается в том, что уступки делаются небольшими порциями.

Психологическая справка:
В переговорах действует следующий механизм, работу которого нужно понимать – «щедрость рождает наглость / жадность, если щедрость не милосердна». В этом случае, нужно понимать, что такое милосердие. По определению - это способность отдавать, давать милостыню, подаяние. Не бездумная раздача слонов населению, а разумный и обоснованный расчет такой помощи.

В этом случае, получатель чувствует себя ниже и меньше, малодушнее и, в результате чего, он испытывает стыд. А это неприятное ощущение. Именно поэтому, мы любим быть независимыми и не любим просить.

Далее, чтобы быть на равных с дающим, у получателя есть два варианта:

1. Признать стыд и изменить тактику на взаимовыгодный обмен, чтобы в итоге быть на равных с другой стороной.
2. Или заглушить стыд и возвыситься над дающим с помощью наглости, то есть оправдать себя еще большим получением ввиду своего превосходства.

Этот вариант легче и более естественен для переговорщика, поскольку он задействует эгоизм изнутри и поощряется коллегами и руководством извне.
В результате, переговоры могут быстро зайти в тупик, причем по вине самого дающего, из-за неверного расчета уступки.

Например:
Оцените ваши возможности получить уступку, если вы 5 минут предоставляли аргументы на тему «почему визави должен сделать скидку в цене» и в конце вашей речи, он уступает вам 5%.

А теперь, оцените ваши возможности получить уступку, если после первого же вашего аргумента, визави делает вам скидку в цене на 50%. Усиление желания поторговаться еще и есть созданная с помощью щедрости наглость.

Эта тактика так же сослужит хорошую службу при Оценке Удовлетворенности Сторон.

Комментарий тренера: