Техника салями (предложения по частям, небольшой шаг при уступках)

Тактика применима для правильного формирования размера уступок от каждой из сторон. Она заключается в том, что уступки делаются небольшими порциями.

Психологическая справка:
В переговорах действует следующий механизм, работу которого нужно понимать – «щедрость рождает наглость / жадность, если щедрость не милосердна». В этом случае, нужно понимать, что такое милосердие. По определению - это способность отдавать, давать милостыню, подаяние. Не бездумная раздача слонов населению, а разумный и обоснованный расчет такой помощи.

В этом случае, получатель чувствует себя ниже и меньше, малодушнее и, в результате чего, он испытывает стыд. А это неприятное ощущение. Именно поэтому, мы любим быть независимыми и не любим просить.

Далее, чтобы быть на равных с дающим, у получателя есть два варианта:
  1. Признать стыд и изменить тактику на взаимовыгодный обмен, чтобы в итоге быть на равных с другой стороной.
  2. Или заглушить стыд и возвыситься над дающим с помощью наглости, то есть оправдать себя еще большим получением ввиду своего превосходства.

Этот вариант легче и более естественен для переговорщика, поскольку он задействует эгоизм изнутри и поощряется коллегами и руководством извне.
В результате, переговоры могут быстро зайти в тупик, причем по вине самого дающего, из-за неверного расчета уступки.

Например:
Оцените ваши возможности получить уступку, если вы 5 минут предоставляли аргументы на тему «почему визави должен сделать скидку в цене» и в конце вашей речи, он уступает вам 5%.

А теперь, оцените ваши возможности получить уступку, если после первого же вашего аргумента, визави делает вам скидку в цене на 50%. Усиление желания поторговаться еще и есть созданная с помощью щедрости наглость.

Эта тактика так же сослужит хорошую службу при Оценке Удовлетворенности Сторон.

Комментарий тренера:
Читать еще
Подписка на рассылку полезных материалов без спама
Оставьте свои данные ниже и получайте нашу рассылку прямо на вашу почту
Хотите также получать рассылку прямо на ваш телефон?
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Пожалуйста, поделитесь данными о себе
После того, как вы заполните форму, вы увидите ссылку на скачивание материала
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Годовой видео-курс "Наемный Бог: Карьерный марш-бросок"
300
Видео-курс "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок" - это 7,5 ГБ полезной видео-информации, включающей в себя весь раздаточный материал (рабочая тетрадь, чек-листы).

Для кого этот курс?
  • Для тех, кто имеет смелость планировать свою карьеру до уровня владельца бизнеса;
  • Для специалистов и менеджеров;
  • Для тех, кто не привык ждать у моря погоды, а способен брать ответственность в свои руки;
  • Для людей с горящими глазами, открытым сердцем и искренним трудолюбием.

"Малое системное действие всегда выше по значимости, чем единовременный порыв страсти. Этот принцип используют самые успешные компании. Именно так системы рождают гениальные результаты. Именно этот принцип работает на долгосрочной основе.

И именно на этом фундаменте построена обучающая система "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок". Я искренне рад, что вы интересуетесь темой построения бизнес-карьеры", - Андрей Булава
Справки по телефону: +7 727 346 61 59
Made on
Tilda