Оценка удовлетворенности сторон. Запрещенные приемы

Переговоры невозможно оценить объективно в краткосрочной перспективе. А природа бизнеса требует любого измерения результата. Поэтому переговорщики испытывают сильную потребность сделать вывод о том, как прошли переговоры.

Например:
Сухие результаты не всегда способны дать оценку. Например, вы хотели заключить контракт на поставку на три года, а получили только на год. Это плохо или хорошо? С точки зрения первоначального ожидания - результат плохой. Но если вы узнали, что вы единственная компания, которая заключила контракт на год, а все остальные имеют максимум квартальные контракты, то ваше впечатление изменится.

Так же на впечатление влияет количество уступок, качество аргументов, тон речи, темп встречи и т.д. Хорошей тактикой здесь будет обменяться впечатлениями и зафиксировать позитивное завершение.

Если же в результате обмена впечатлениями вы выясните, что визави не очень доволен, то у вас будет шанс это исправить. Это в любом случае лучше, чем, если вы узнаете о его недовольстве, когда в следующем раунде переговоров его недовольство перерастёт в претензию.


Запрещенные приемы

1. Наезд на ценности;
2. Затягивание аргументации (не лаконичность);
3. Перевод аргументации в спор;
4. Перебивание;
5. Неконкретные высказывания;
6. Жесткое «нет», без сигнала к продолжению общения;
7. Ультимативные предложения;
8. Прерывание предложения;
9. Не отвечать на предложения.

Комментарий тренера: