Нет выгоды – нет сотрудничества
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Когда люди приходят на нашу игру и начинают на практике понимать ключевые принципы переговоров, первый вопрос который они задают: "Неужели вы и вправду считаете, что в современном мире можно договориться так, что обе стороны будут довольны?".

Дело в том, что если мы не достигнем такого уровня договоренностей, то ни о каком сотрудничестве и речи быть не может, а значит, вы будете постоянно сомневаться в таком партнерстве. Зачем вам эти проблемы?

Представьте себе, что вы договорились о чем-то. Но вы оба (и вы, и ваш партнер) знаете, что вы его немножко так обманули, но он просто в этой ситуации не может вам "дать сдачи". Поэтому молча снес обиду и заключил не совсем выгодную для него сделку за неимением лучших для себя альтернатив.

Теперь у него есть полное моральное право вас "нагреть" при случае. И цена, которую вы заплатите будет вдвое выше. Дело только за тем, когда у него появится для этого возможность. Которая обязательно будет. Ведь время идет и ситуация постоянно меняется. Вот вы сидите теперь как на иголках и думаете, а вдруг там кое-что изменилось и он меня уже в чем-то обманывает?

Я был свидетелем ситуации, когда сотрудники фирмы тырили туалетную бумагу в отместку руководству за нечестно отмененный бонус. Они говорили: "Мы не воруем, мы свое берем".

Я участвовал в переговорах, когда одна очень крутая сеть супермаркетов была на грани банкротства и они очень просили не давить на них и дать им отсрочку платежа, тем самым – помочь "выжить". Вместо помощи, на них подали в суд и ускорили банкротство. А когда я просил, не слишком ли это жестко, мне ответили, что они этого заслужили своей наглостью и нечестностью в предыдущих сделках.

Таких примеров я могу приводить много. Нет обоюдной выгоды, которую обе стороны считают таковой = нет сотрудничества. А если нет сотрудничества - есть вражда. Она может быть отложена, заморожена, не явна. Но она есть. И она обязательно найдет выход.