Подготовка к переговорам – на что стоит обратить внимание
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Веду свой 57-й тренинг по переговорам. Финальный круг обратной связи и обмен впечатлениями. Обожаю этот момент.... Когда люди довольны по двум причинам: во-первых, они завершили этот адский интенсив, и, во-вторых, отныне они знают, что делать с собой дальше. Эти два ощущения приятны и по отдельности, но когда одно наслаивается на другое, то получается чувство будто бы после бани тебе делают предложение о новой перспективной работе с ЗП-шкой в 2 раза выше.

А статистика вещь упругая - сколько ее не гни, она балансирует, но стойко выдает однотипную закономерность. Если аудитория новая, то расклад будет таким: 80% будут винить себя в плохой подготовке, 15% будут называть отдельные тактики, которые они явно ощутили и хотят реализовать до уровня привычки. А остальные 5%, находясь в прострации, будут нести ахинею. Не осуждаю, все норм, - многим нужно время, чтобы понять себя в критической ситуации. А переговоры - не только критический и жесткий момент, но еще и точка переворота.

Даже если не присутствовать на тренинге, а просто побывать на финальном круге, то только отъявленному дятлу не будет понятно, где прячется 80% успеха деловой коммуникации. «Ну ессессна», - скажет читатель. – «Подготовка - наше все». Но странный факт продолжает преследовать всех неравнодушных - почему-то именно подготовка всегда в жопе.

Не буду здесь говорить про подготовительные тактики и составленный на их основе чек-лист - его можно скачать здесь, а оттренировать с гарантией вот здесь. Хочу добавить вот чего:

Покопавшись в глубинах "багатого внутреннего мира", большинство натыкается на секретный главный тормоз - отсутствие важности. А точнее, отсутствие осознания важности. Ясность приходит в мучительные моменты, когда стыдно. Чтоб аж до гнева. И гнев, в этом случае, отражает всплеск энергии, которую если направить в нужное русло, то человек меняется.

Помните, как в Унесенных ветром, Скарлетт говорит: «Я никогда больше не буду голодать…я украду, убью, но никогда не будут голодать». Вот доведенный до такого состояния человек - совершает трансформацию - он перестает быть прежним. Изменение происходит на основе осознанной важности. Так вот, чтобы изменить свое отношение к подготовке, необходимо создать к ней важность.

Это можно сделать через понимание ценности каждой отдельной стадии переговоров. У таких стадий, есть свои цели и точки выхода на следующую ступень:

Стадия №1. «Контакт».

• Цель: создание такого уровня взаимоуважения, когда не могут легко перейти к конфликту.
• Точка выхода: фаза заканчивается тогда, когда это взаимоуважение ощущается обеими сторонами в качестве взаимного комфорта.

Стадия №2. «Продажа».

• Цель: создать обоюдную заинтересованность сторон.
• Точка выхода: фаза заканчивается тогда, когда обе стороны имеют концептуальную заинтересованность в сделке.

Стадия №3. «Согласование условий». Это и есть переговоры, в классическом понимании.

• Цель: справедливое распределение основного (делимого) ресурса между сторонами.
• Точка выхода: все пункты повестки согласованы и стороны готовы перейти к исполнению обязательств.

Дополнительная стадия №4. «Конфликт».

• Цель: решить возникшую проблему справедливым образом, сохранив доверительные и уважительные отношения между сторонами.
• Точка выхода: такая же, как и в стадии «контакт».

Во время подготовки, участнику встречи нужно понять, на какой стадии делового общения он находится и какую цель преследует.

Например, на стадии №1, когда менеджер компании ищет встречи с потенциальным клиентом с целью сделать ему предложение о сотрудничестве, то ему нужно сначала подготовить и проработать первую стадию, где к нему будет создано соответствующее отношение. Как вариант, ему нужно сделать так, чтобы его представили, познакомили, рекомендовали и посоветовали визави. Это будет намного нужнее на этом этапе, чем планировать саму презентацию и убеждающие аргументы.

Я не говорю, что презентация не важна - ее тоже нужно будет пропахать. Но позже. Суть хорошей подготовки в том, что почва под каждую следующую стадию создается на предыдущей. То есть, как бы хорошо я не приготовил убеждающие аргументы в презентации, они будут намного сильнее, если ко мне сначала будет создано уважительное отношение. И наоборот, когда взаимоотношения страдают - презентацию будут слушать с негативным предубеждением.

Посмотрите на это знакомство с родителями, где правильная подготовка «контакта» становится очевидной:

На стадии №2 важно получить не полное согласие, а только концептуальную заинтересованность. Поэтому, стоит подготовить общие, стратегические аргументы в пользу предложения. Без детализации и уступок. Здесь они не имеют смысла. И, да, здесь тоже нужно постараться, чтобы предложение получилось коротким, емким, и понятным. Это должна быть презентация в стиле TED, только для очень маленькой аудитории. Также необходимо запланировать варианты поведения визави, когда заинтересованность может быть зафиксирована. И быть готовым перейти к стадии №3. Иначе, манипуляций не избежать, ведь на стадии №2 предлагает только одна сторона, а на стадии №3 - все обмениваются предложениями. Здесь важно вовремя перестать «продавать».

Стадия №4 (конфликт) - это зона решения проблемы, которая уже влияет или может повлиять на отношения. Трудность уже возникла. И кроме нахождения решения необходимо, чтобы оно было принято всеми сторонами. Если такое решение еще не найдено на этапе подготовки, то нужно так построить взаимодействие, чтобы вместе создать возможности для нахождения вариаций, альтернатив и креативных находок. Нужно ли к этому готовиться? Вопрос риторический.

Дело в том, что есть разница между процессом делового общения и переговорами. В чистом виде, переговоры - это стадия №3. То есть, часть процесса делового общения, где мы согласовываем условия сделки. Ее детали. А процесс делового общения состоит из микса всех 4-х стадий/фаз. Которые постоянно будут сменять одна другую, причем очень часто в разном порядке и этот микс никогда не заканчивается.

Приемы, тактики, элементы подготовки для каждой стадии будут разными. И время на подготовку будет тоже отличаться. И готовиться – это не означает только описать что-то на бумаге в виде плана встречи. Это и создание ситуационного окружения (сценарный влияющий ресурс), и подготовка команды, и предварительное согласование деталей внутри своей организации. И много еще чего.

А теперь представьте, что вы идете на встречу без этого предварительного процесса [нет, реально возьмите паузу и представьте]. Если хотя бы мимолетно пришло ощущение «велосипедиста на дороге» (чувство полной незащищенности), то задача этой статьи выполнена. Так ощущается важность.