Принцип предложения низкой ставки

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении.

Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху.

Крупные компании могут использовать эту тактику в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что ставка низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы.

Например:
- Понимаете, если вы получите контракт с нами, многие клиенты захотят с вами работать. Так как наша репутация очень ценится. Вам следует учесть это как часть прибыли от нашей сделки. Поэтому мы рассчитываем на дополнительную скидку.

Пояснение:
Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны.

Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров - благожелательная неуступчивость. А так же контраргументы в стиле: «цель бизнеса - прибыль здесь и сейчас, и мы не настолько крупная компания, чтобы позволить себе маркетинг в таком масштабе».