Управление "несговорщиками"
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

Предстояли сложные переговоры с клиентом, и я уже заранее был готов, что меня там будут "разносить" во всех смыслах этого слова. Встреча планировалась за несколько недель, поэтому времени подготовиться было достаточно. Но как это часто бывает, недели пролетели незаметно. Рабочий день накануне встречи подходит к концу, завтра утром встреча. В спешке распечатываю контракт, который согласовывается уже больше полугода.

Офис клиента. Встреча длится уже полчаса, а нам даже воды не предложили. Хотя и "пересыхать" было нечему (кроме мозгов): все это время говорил только клиент, точнее один из директоров, который похоже был единственным человеком, кто получал истинное удовольствие от этой встречи. Как только он начал говорить, я сразу понял, передо мной - "несговорщик" (антоним слову "переговорщик").

"Несговорщик" - это такая порода людей, которым абсолютно не важен результат переговоров, выраженный в каких-либо договоренностях. Они сидят за столом переговоров с одной единственной целью - самоутвердиться за счет других (прим. автора: "Умным и правым можно быть только за чужой счет. Так рождается самоутверждение и конфликт". Постулат интегральных переговоров №10). И, естественно, несговорщикам все равно какие интересы у визави, они все время "пекутся" только о своих собственных интересах. На тот момент мне не было известно, что существуют какие-то особые переговорные приемы эффективной работы с подобными клиентами, поэтому по окончанию той самой встречи у меня было только одно желание - разобраться что же на самом деле было не так и постараться больше не подпадать под влияние таких вот "несговорщиков" - манипуляторов.

Наша Школа Переговоров дает дельный совет, как можно более эффективно управлять такими переговорами и переводить почти любого "несговорщика" в адекватное русло ведения переговоров. Рецепт прост: если ты знаешь свою BATNA/WATNA и своего визави (будь то клиент, коллега на работе или даже шеф), то ты сможешь вести переговоры в адекватном ключе и договориться с кем угодно. По-русски BATNA/WATNA звучат следующим образом:

• BATNA/НАОС - Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (как индикатор возможностей);
• WATNA/ХАОС - Худшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (как индикатор рисков).

Впрочем, можно и вовсе избегать таких переговоров. При этом такое "избегание" тоже можно считать действенным методом работы с несговорщиками, но, к сожалению, очень часто мы просто не можем позволить себе такую роскошь - выбирать клиента. С другой стороны, знание всех НАОС/ХАОС (как со своей стороны, так и со стороны визави) может помочь обрести ту уверенность, которая так необходима для работы с упрямством и манипуляциями со стороны "несговорщиков".

Как вы уже, наверное, догадались, ключевую роль в подобных переговорах играет подготовка. Именно от подготовки зависит не менее 50% успеха даже в самых обычных переговорных ситуациях. Поэтому не иметь должной подготовки к переговорам с "несговорщиками" - это грубейшая ошибка, которая может привести к конфликту, либо к потере контракта, а иногда к потере всего перечисленного, в том числе и репутации.

Из вышеуказанного возникает вопрос: как подготовить НАОС/ХАОС и эффективно использовать ее в любых переговорах, даже с самыми ярыми "несговорщиками"?

Во-первых, необходимо "пропахать все поле альтернатив", т.е. - выявить количество и качество всех возможных альтернатив данному соглашению. Здесь есть проблема, поскольку с одной стороны надо включить все свое воображение и максимально продумать и прописать все возможные альтернативы, а с другой стороны, быть реальным и отталкиваться от существующих взаимоотношений с визави, с рынком в целом, а также другими игроками и т.д.

Во-вторых, распределите все свои альтернативные варианты по двум корзинам: "НАОС" и "ХАОС". Не отчаивайтесь, если у вас сразу не получится распределить все супер аккуратно. Начните с двух-трех альтернатив, подготовьте простую НАОС/ХАОС. Наряду с этим приемом можно также использовать и другой прием для проверки корректности распределения альтернатив по корзинам и презентовать НАОС/ХАОС визави по формату: "Что вы думаете по поводу…"; "А что вы скажете, если…". Затем - презентовать подходящие альтернативы и выяснить, является ли та или иная альтернатива на самом деле лучшей или худшей для вас и визави.

В-третьих, обозначьте каждую альтернативу уровнем приоритетности (1,2,3 и т.д.). Этот прием называется "Ранжирование по важности". Это также поможет вам в переговорах с "несговорщиком", поскольку вы сможете подготовить не просто список всех возможных альтернатив, но также сможете построить эффективные стратегии и "вести" визави согласно плану, но, само собой, с учетом интересов последнего. Таким образом вы сможете получить две корзины:

• Корзина №1 "НАОС-возможностей", в которой все возможности имеют свой рейтинг важности от 1 до … (в зависимости от количества альтернатив);
• Корзина №2 "ХАОС-рисков", в которой все риски имеют свой рейтинг опасности от 1 до … (в зависимости от количества альтернатив).

В-четвертых, используйте свои НАОС/ХАОС с умом. Недостаточно тщательно подготовиться к переговорам. Как вы помните, это лишь 50% успеха. Необходимо еще и умело презентовать все альтернативы таким образом, чтобы достичь намеченных результатов с учетом адекватных интересов обеих сторон. Такими навыками обладают только опытные переговорщики. Но как говорится "нет мудрее опытного", поэтому необходимо готовиться, пробовать, ошибаться, анализировать и готовиться еще эффективнее.

Применить любые тактики и стратегии ведения переговоров на практике (причем без реальных негативных последствий) возможно на курсах по переговорам от нашей Школы Переговоров. Поэтому мы с радостью сообщаем, что совсем скоро вы сможете попрактиковаться и вывести свои переговорные навыки на новый уровень в рамках уникального двухдневного курса по переговорам, который состоится 26-27 января в г. Бишкек. Узнать в чем его уникальность Вы сможете, пройдя ссылке на регистрацию. Приходите, мы ждем вас! Количество мест ограничено.

Будьте мудрыми переговорщиками и удачи.