Переговорные факапы
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Вечер. Конец тренинга. Я сосредоточенно собираю весь инвентарь, поскольку постоянно что-то забываю. Ко мне подходит участник, благодаря, жмет руку. И говорит, что шел на тренинг с большим предубеждением, типа "еще один скучный вторник", а после полезных осознаний ему стало стыдно за предвзятое отношение. Подошел он, чтобы извиниться и сказать, что обязательно придет еще раз.

В такие моменты я, обычно, смиренно принимаю благодарность, раскланиваюсь и продолжаю собирать всю тренерскую кухню. Я – тертый калач: я знаю, что именно в эту секунду, если отвлекусь на благодарности, я что-нибудь обязательно забуду: то карту памяти от камеры, то штатив, то шнур от компа... Поэтому, когда я из вежливости спросил его: "Что именно изменило отношение?", - тут же внутренне себя обматерил: теперь придется его выслушать.

- Детальный разбор каждой ошибки и упущенной возможности, - сказал он.

Я остановил свое скрупулезное дело, посмотрел на него и с академическим удивлением спросил:

- Серьезно? Мы разбирали ошибки?

Дело в том, что программа обучения специально строилась с точностью до наоборот: "обращать внимание на то, что получилось, без фиксации внимания на ошибках". А тут такой поворот.

Он показал несколько страниц своих заметок, где была перечислена куча ошибочных фраз, действий, реакций, приемов и выводов. Не только своих, но и других участников. Он все это переводил в упущенные возможности и радовался своим осознаниям. Мы поговорили несколько минут, он еще раз поблагодарил, пожал руку и ушел. А я остался в столбняковом ступоре от мыслей на тему: "Что за хрень произошла с программой, если участник так вдохновился ошибками?". Ведь не должен же был!

Знаю, что это может звучать спорно, но люди с устойчивой мотивацией любят ошибки больше, чем удачу. Не спешите с выводами - есть пара аргументов, которые я после того случая раскопал.

Дело в том, что при обучении взрослых, есть такая штука, как "старый и новый опыт". Выверенный опыт часто называют мудростью, которая во все времена считалась большей ценностью. Больше, чем, например, деньги или власть.

В этом есть большое противоречие - как же так? Ведь ключевая мотивация - состояние покоя и успешность. С какого перепуга люди вдруг стремятся к ошибкам и кайфуют от них? Все верно, именно дистанция в различиях становится источником энергии для мотивации. Как плюс и минус в батарейке. Сложная и неразрешимая задача создает интерес и производит силу. Нужно только позволить этим противоречиям быть. Например, нам иногда страшновато вспоминать об экспериментах детства и юности. Но сколько там было мотивации!

Но с другой стороны, слишком сложная задача нас тоже не мотивирует? Так как же опять соединить эти две противоположности? И тут мы кое-что нарыли: есть теория целеполагания (Edwin Locke and Gary Latham), которая базируется на нескольких принципах, один из которых: "принцип достижимости". Я помню давно мой учитель английского говорил: "Адекватная нагрузка на функцию вызывает ее рост". Если коротко, то это значит, что только ощущение, что трудность может быть преодолена создает мотивацию к ее преодолению.

То есть, нужно выдержать баланс между "почти получилось и не получилось". Это ощущение создает драйв и мотивацию к дальнейшему изучению.

Вот такие ошибки мы любим. И вот почему мы любим себя сравнивать с другими людьми. Мы называем это учиться на чужих ошибках. Поэтому мы любим правдивые фильмы, книги с полезно-описанным жизненным опытом, комедии, драмы и детективы. Нас очень интересуют ошибки, которые мы можем исправить.

Внимательно собраться в тот вечер так и не получилось - забыл шнур от роутера. Но я не жалею, две хорошие вещи после этого произошли - мы добавили в программу "разбор своих ошибок" и рубрику "чужие переговорные факапы". Разумеется, имена всех героев будут сохраняться в тайне, но вот сами ситуации однозначно будут настоящими. Короче, тренинг стал немного жестче, но кажется людям это нравится. В общем, будем тестировать.