7 советов для успешного заключения сделок
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

"ABC: Always Be Closing", что в переводе означает "Заключай сделки, всегда". Данная стратегия продаж была продемонстрирована Блейком – персонажем Алека Болдуина в фильме «Американцы» («Гленгарри Глен Росс»), в котором он пытается мотивировать группу сотрудников отдела продаж одной компании. В своей словесно-оскорбительной речи с употреблением ненормативной лексики Блейк предложил подискутировать о потребностях клиентов и обхождению "этических углов". Предлагаем вашему вниманию отрывок из этого фильма:

Девиз "Всегда заключай сделки" не представляет собой стратегию, которую необходимо брать на вооружение "здесь и сейчас". Тем не менее, в продажах и других профессиональных сферах деятельности, проблема заключения сделок остается актуальной. Ниже перечислены некоторые примеры барьеров, которые мешают нам заключать сделки:

• Бесконечные переговоры, которые длятся месяцами, порой годами;
• Нежелание одной или нескольких сторон выступить со своим лучшим предложением;
• Жесткая конкуренция, которая не позволяет вашему визави сделать шаг по направлению к заключению сделки.

Заключение сделки: следующие 7 переговорных стратегий могут помочь избежать сложностей в переговорном процессе и привести любые переговоры к заключению сделки.

1. Согласуйте процесс/процедуру
По словам профессора Гарвардской Школы права Роберта С. Бордон, мы часто испытываем трудности с заключением сделки в процессе ведения переговоров, потому что нам не удается договориться о явном процессе/процедуре в начале переговоров. Прежде чем обсуждать конкретные вопросы или иные параметры переговоров, обсудите то, как должны проходить переговоры. Каковы основные правила? Кто будет содействовать проведению переговоров? Какие вопросы вы будете обсуждать, и в течение какого времени? По словам г-на Бордон, составление такой схемы переговорного процесса может помочь вам избежать ложных предположений во время переговоров, а также обеспечить более эффективные и упорядоченные переговоры.

2. Установите контрольные показатели и сроки
Бордон рекомендует при разработке переговорного процесса, установить краткосрочные ориентиры, а также реалистичный, но амбициозный конечный срок. Что произойдет, если вы не уложитесь в установленные сроки? Явным образом обсудите, нужно ли вам устанавливать новые сроки, расписание или график и как вы можете его улучшить. Переговорщики часто беспокоятся о том, что они слишком много уступят по ходу переговоров. Но помните, что другая сторона в равной степени зависит от сроков. Следовательно, сроки могут "подстегнуть" уступки и креативное мышление с обеих сторон, считает профессор Калифорнийского университета в Беркли Дон А. Мур.

3. Завершайте ход
Если вы ожидаете, что более привлекательное предложение от конкурента может стать препятствием для закрытия сделки, вы можете попытаться закрыть сделку самостоятельно, заявляет Гарвардская школа бизнеса и профессор Гарвардской Школы права Гухан Субраманян. Например, вы можете попросить другую сторону об ограниченном, исключительном периоде переговоров (например, одна неделя), в течение которого они согласятся не принимать предложения от ваших конкурентов. Чтобы убедить другую сторону в этом типе отключения (описанном как таковой, потому что он отсекает конкуренцию для вашей стороны), подробно остановитесь на уникальных, неденежных преимуществах, которые вы можете принести им, таких как доступ к ценным сетям или звездной PR-команде.

4. Делайте перерыв
Это может показаться нелогичным, но перенос переговоров на следующий день, неделю и более может помочь вам быстрее завершить переговоры и заключить сделку. Перерыв дает вам время и пространство для маневра в напряженной атмосфере деловых переговоров. Это также позволяет вам "рокироваться" вместе со своей командой (и, возможно, вашим начальством), и проанализировать каких договоренностей вы достигли и что еще необходимо сделать. Этот прием может помочь вам принять решение – имеет ли смысл продолжать переговоры и двигаться по направлению к закрытию сделки.

5. Привлекайте доверенное лицо
Иногда переговоры "стопорятся", потому что одна или обе стороны неохотно предлагают свои лучшие предложения. Если это так, вы можете предложить привлечь доверенную, нейтральную, третью сторону. На частных встречах с третьей стороной каждая сторона может раскрыть свое лучшее предложение. При этом привлеченная третья сторона может сообщить вам, существует ли зона возможного соглашения или ZOPA (Zone Of Possible Agreement). Если нет, то, вероятно, пришло время продолжать переговоры с кем-то еще. Если это так, вы должны быть в состоянии быстро определить вероятность заключения сделки, с помощью или без помощи такого советника.

6. Меняйте игроков
Если у вас или вашей команды возникли трудности с закрытием сделки, подумайте о замене переговорщиков в команде. Новая команда с одной или с обеих сторон может позволить взглянуть на переговоры свежим взглядом, без эмоционального багажа или личностных столкновений, которые могут вас сдерживать от заключения сделки.

7. Создавайте условный контракт
Наконец, вы можете исследовать возможность заключения условного контракта, т.е. - с учетом того, видение какой стороны окажется наиболее близким к реальности. Например, ремонтная бригада планирует провести большую работу в вашем доме, но предлагаемый график чересчур амбициозен, по вашему мнению. Предложите ввести штраф за позднее завершение или, альтернативно, бонус за раннее или своевременное завершение. Если рабочие действительно думают, что смогут уложиться в срок, то они должны быть счастливы принять подобное предложение. Такие условия сделки позволяют сторонам "договориться о разногласиях" по ключевым вопросам.

Закрытие сделки — сложный процесс, и, что примечательно, не всегда представляет собой наилучший исход переговоров. Как говорится, заключить выгодную сделку – все равно, что не заключить не выгодную. Следуя рекомендациям, описанным выше, вы будете лучше подготовлены, чтобы определить, когда сделка находится "в пределах досягаемости", а также то, когда вы должны начать изучение других возможностей.