Ответ на вопрос, зачем быть переговорщиком (отрывок из новой книги)
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

В самом начале нулевых, когда я только начинал работать в системе продаж крупной компании, со мной произошел случай, изменивший мое мнение о важности переговорных навыков. Как и многие молодые люди, я все победы приписывал своим исключительным талантами и способностям. Я искренне считал, что умение договариваться у человека или есть, или нет. И результаты уверенно намекали, что у меня эта способность явно наличествует. Кроме того, рынок рос, планы выполнялись, а мы получали свои бонусы и новые карьерные назначения. И все было хорошо.

С таким бэкграундом достижений и веры в себя, мы с коллегой пришли на переговоры с набирающим обороты ритейлером. Это были мои первые переговоры такого уровня. У нас был уже действующий контракт, который нужно было просто продлить. Мы хорошо оформили предложение, отработали презентацию и согласовали время для встречи с визави. Словом, все должно было пройти хорошо. Но прошло плохо. Кроме того, что нас заставили ждать стоя в коридоре целых 50 минут, было еще несколько чудесных неожиданностей:

Нашим визави была стильно упакованная нагловатая дама, туфли которой стоили дороже, чем весь мой гардероб. Ее рабочий кабинет напоминал то ли музей, то ли зоопарк: антикварная мебель и картины на стенах были дополнены огромным аквариумом с рыбками и еще какими-то ползающими гадами.

Наше предложение было забраковано даже не будучи изученным. Она просто пролистала папку с презентацией, как если бы это был журнал "Сантехник" и небрежно отложила ее в сторону в самом начале встречи

Она позволила нам начать свою речь, но совершенно ее не слушала: она постоянно отвлекалась на телефон, почту и рыбок в аквариуме. Всем своим видом как бы показывая, что ей скучно и что она делает нам одолжение ради приличия.

Оживилась она только однажды - когда мы озвучили итоговый объем инвестиций. Потом она взяла калькулятор, умножила эту цифру на три и показала ее нам. Добавив, что вот так должно было выглядеть интересное предложение для такого клиента, как она. А затем спросила: "ну что мальчики, еще посидите или уже пойдете готовить новое предложение?".

Все оставшееся время было посвящено тому, чтобы мы почувствовали себя никчемными олухами, которых много, а визави - одна. И что готовиться ко встрече нужно так, чтобы визави был доволен, а не огорчен. А раз она огорчена, то в этом виноваты только мы.

Я был в подавленном состоянии весь оставшийся день. Всю неделю я думал над тем, что же пошло не так. Ведь мы на самом деле сделали ей хорошее предложение, не грубили, не наглели, все сделали правильно. Почему она повела себя так жестко? И если мы все сделали правильно, то почему получили такой негативный результат?

Много лет спустя, я нашел ответы на эти вопросы. Еще через некоторое время я стал тренером по переговорам. Но я все еще продолжаю изучать эту глубокую тему. Почему? Потому что главная проблема новичка в том, что он относится к переговорному мастерству, как к логическому алгоритму, который нужно просто понять и реализовать на практике. Но на самом деле, все намного сложнее.

Дело в том, что переговоры - это процесс раздела ресурсов между сторонами. Поэтому все хотят, чтобы он был справедливым. И вот тут начинается самое интересное: справедливость - это очень личное восприятие. Что кажется справедливым одному, может быть наглостью в восприятии другого. А значит, объективной реальности здесь нет и быть не может. То есть, это зона постоянного построения отношений, выяснений, коммуникаций и споров, где все стороны должны оставаться довольными. И это настоящее мастерство, которое зависит от сотни факторов, не имеет предела и определяется сложностью ситуации. Ну а ценой ошибки очень часто выступает крайняя форма поиска справедливости - война.

Поиск ответа на вопрос, зачем быть переговорщиком, - не разовое мероприятие, а постоянный процесс. И каждый должен задавать себе этот вопрос регулярно. Он определит уровень жизни на который вы замахнетесь: для кого-то это хорошие отношения в семье, а для кого-то политическая стабильность целого государства.

Но все больше и больше становится очевидным, что избежать умения договариваться не получится ни у кого. Мир устроен таким образом, что мы зависим друг от друга, как клетки в едином организме. И мы вынуждены договариваться, и вынуждены быть друг для друга полезными. Это мастерство уже становится целой наукой, в изучении которой все больше и больше нуждается человечество.