Переговоры со "сложными" визави
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

Подобные люди часто бывают несговорчивыми, надменными, агрессивными, и даже сверх эгоистами и обманщиками. Порой адекватные люди становятся ярыми оппонентами. Например, несовершеннолетний ребенок может улыбаться и быть паинькой, а уже через секунду наброситься с жесткими выпадами. Начальник обычно проявляющий себя как открытый и доброжелательный может настигнуть вас с наездом. Подобные случаи могут происходить с нами ежедневно. Мы советуем создать зону доверия.

Это означает, что когда ваш начальник в очередной раз ворвется в кабинет с наездами, то постарайтесь создать эту зону доверия. И даже если вы хотите ответить отказом на требование шефа, то сделайте это мудро. Так, чтобы он почувствовал ваше отношение к нему, что вы относитесь к нему как к важной персоне. Точно так же отнеситесь к своему подчиненному. Дайте ему понять, что очень высоко цените его лично и тот вклад, который он делает, но не можете дать согласие на то, чтобы он работал дистанционно из дома в течение нескольких дней.

Отсюда вопрос: что необходимо сделать для того, чтобы сохранить лояльность сложного визави? При этом сохранить лояльность к себе? Эффективной техникой для работы с подобными ситуациями может быть "призыв к взаимодействию". Просите о помощи и давайте полную поддержку в решении какой-либо проблемы. Скорее всего сложный визави не сможет принять вашу позицию. Какой бы сильной и адекватной она не была.

Создайте возможность выбора: встретимся у меня или у вас? Как вы хотите получить оплату? Единовременно или траншами? Старайтесь не упускать из виду малейшие изменения в настроении и поведении визави. Помните, что многие интересы остаются в голове человека, но при этом он меняет свое поведения согласно этим мыслям. Приложите максимум усилий для того, чтобы услышать и быть услышанным. Старайтесь внимательно выслушать визави и при этом понять, что скрывают слова, поскольку значения произносимых слов зачастую остаются "в скрытии".

На самом деле не многие переговорщики эффективно используют технику активного слушания. Это не простой навык и надо много тренироваться для того, чтобы начать слышать и понимать скрытые значения произносимых слов. Опытный переговорщик умело использует этот навык, занимает сторону визави и добивается расположения визави. Подтвердите, что вы услышали своего визави и повторите услышанное так, как вы это поняли для того, чтобы получить соответствующее подтверждение от визави.

Человек слишком зациклен на собственных желаниях и мыслях настолько, что иногда мозг путает собственные мысли и услышанные слова. Для того чтобы услышать не надо любить человека. Достаточно лишь услышать и постараться понять высказываемую точку зрения. Лахдар Брахими (специальный посланник ООН в Афганистане) после терактов 11 сентября получил непростое задание построить стабильное правительство и провести переговоры с полевыми командирами и другими лицами, которые были причастны к гибели многих людей. Он говорил о необходимости вести переговоры с трудными людьми: "Хорошие люди сидят в Париже…чтобы прекратить борьбу, вне зависимости от того насколько они ужасны…я не должен был соглашаться на эту работу, если я не хочу пожать им руку".

Идентичные навыки могут быть применимы для достижения желаемых результатов в переговорах со злобными визави или даже с теми, кто слегка расстроен. Постарайтесь узнать потребности вашего визави и постройте переговоры таким образом, чтобы ваше решение отвечало потребностям визави.

Если вам это удастся, то как результат вы увидите, что даже ваши противники станут вашими партнерами.