Как нейтрализовать манипуляции?
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

До сих пор многие компании пользуются переговорными стратегиями на основе агрессивных тактик и приемов. Хотя применение этих тактик часто дают краткосрочный результат, мы в рамках Школы Переговоров не поддерживаем их использование в профессиональном контексте ведения бизнеса.

Есть три основные причины по которым мы не рекомендуем применять данные тактики:

1. Отрицательное влияние на взаимоотношения сторон в переговорах;
2. Убытки в долгосрочной перспективе;
3. Сомнительная репутация визави, прибегающего к подобным приемам.

Как только вы осознаете необходимость принципиального подхода к переговорам, то сразу же отпадет необходимость в достижении краткосрочных преимуществ. Эти тактики были придуманы с целью вырвать ценность у визави и при этом не дать ничего взамен. По своей природе эти тактики относятся к типу "выиграл-проиграл". К сожалению, нам все еще приходится иметь дело с переговорщиками, которые применяют подобные агрессивные тактики ведения переговоров против нас.

Крайне важно оповестить визави о том, что вы обладаете знаниями и навыками для нейтрализации влияния этих тактик с помощью соответствующих контрприемов. Все контрприемы, которые будут изложены ниже имеют нечто общее: они отделяют саму тактику от индивида. Несмотря на то, что вам придется оценивать применение тактик и приемов, мы настоятельно рекомендуем отделять агрессивные тактики от личности самого человека. Сами по себе переговорные приемы не определяют сущность человека и применение той или иной тактики не делает переговорщика манипулятором или агрессором по сути. Поэтому мы обязаны провести четкую разделительную линию между переговорщиком, применяющим манипулятивные приемы от переговорщика-манипулятора, применяющего подобные приемы.

Переговорщик может действовать по привычке и не придать особого значения своим действиям. Бывают и другие случаи, когда мы принимаем какое-либо действие за подготовленную тактику. В действительности это может оказаться чем-то совершенно иным. Вы не пожелаете применять подобные приемы в отношении членов вашей семьи или друзей, не так ли?

Вероятно, лучшей страховкой по работе с манипуляторами может стать попытка подружиться с визави до момента вступления в переговоры. Навыки коммуникации и выстраивания отношений в нейтральной общественной среде могут принести огромные дивиденды в будущем, когда, например, вы встретитесь за столом переговоров.

Существует великое множество различных тактик, приемов и переговорных стратегий. Мы предлагаем вашему вниманию наиболее эффективные контрприемы по работе с манипуляциями:

Переговорные уловки. Это очень противоречивая область переговоров со множеством вопросов: как можно быть уверенным в том, что визави полностью искренен в момент озвучивания своих интересов? И вполне вероятно, что вам вешают "лапшу на уши", когда заявляют о семи интересах, в то время как на самом деле их всего 3?

Приведем пару примеров того, как эти приемы могут привести к тому, что такие визави создают ситуацию "выиграл-проиграл" в свою пользу. Первая опасность возникает, когда вы "покупаетесь" на недействительный интерес визави, а позже они выбрасывают данное условие из контракта. В результате вы не смогли учесть ваши интересы в контракте, при этом визави полностью удовлетворил свои. Вторая опасность возникает, когда другая сторона соглашается "забыть" о своих выдуманных интересах в обмен на ваши действительные.

Существует несколько способов противостояния подобному лживому поведению. Вашего тщательного подхода может быть вполне достаточно. Поэтому не забудьте попросить другую сторону пояснить, чем обоснована каждая из заявленных позиций, задав каким именно образом каждая позиция помогает им соблюдать заявленные интересы. Затем, совместно проранжируйте все заявленные позиции согласно степени их важности. Если вас все еще будут мучить сомнения, то доверьтесь своим ощущениям и продолжайте задавать вопросы, перегруппируйте или отодвиньте заявленные интересы. Лучшим способом защитить себя кроется в использовании комбинации тщательной подготовки и других приемов с целью позволить предполагать и удостовериться в том, что на самом деле нужно другой стороне и что еще может быть затребовано. Затем, постарайтесь расширить свое видение и восприятие для того чтобы четко отслеживать малейшие изменения в поведении с целью получения более точного ответа на вопрос насколько честен визави. Можно пройти какое-то дополнительное обучение техникам и приемам (таким как НЛП, язык тела, поведенческая психология или лингвистика). При этом существует риск превратиться в того, кого вы хотели нейтрализовать, поэтому перед тем как проходить какие-либо специальные курсы, настоятельно рекомендуем проверить себя, ответив на вопрос с каким намерением вы это делаете.

Экстремальное предложение. Существует неписанное правило, применимое практически для любой сферы бизнеса: "Если вы покупаете, то продавец будет просить намного больше, чем вы ожидали. Если продаете, то покупатель предложит намного меньше". Цель подобных действий в том, чтобы намеренно занизить ожидания и получить таким образом уступку без необходимости предоставлять таковую взамен. Такая ситуация вероятнее всего приведет к тому, что вы будете расстроены или серьезно разгневаны и откажетесь иметь какие-либо дела с другой стороной. При этом необходимо иметь в виду, что другая сторона может расценивать подобное поведение как норму делового общения.

Так, немецкие или американские торговые обычаи могут перенять китайский обычай предлагать или уступать чрезмерно много. Если культура торговли, в которой вы вынуждены работать основана на предоставлении щедрых первых предложений, то мы рекомендуем проникнуться этим обычаем и получить советы о том, как необходимо играть по местным правилам.

Резюмируя: в западных странах необходимо отделять личность от поведения или приемов. Как говорится: "Ничего личного – только бизнес". Мы не рекомендуем предоставлять необоснованные встречные предложения. Пусть другая сторона знает, что их ожидания должны быть скорректированы. Сошлитесь на другие сделки и прецеденты для того чтобы предоставить информацию и дать наводку касательно того, насколько другой стороне необходимо скорректировать ожидания.

Например: "Мы получили Ваше предложение, но просим улучшить его. Другие поставщики давали нам 10% скидки и это минимальный размер уступки для нового продукта или поставщика на местном рынке".

Прощупывание. Представьте, что прямо перед тем как вы полностью согласовали все условия для подписания контракта, вы получаете запрос от другой стороны: "Расходы на страхование и перевозку включены в стоимость контракта, не так ли?". Возникает огромное желание согласиться на эту финальную уступку ради подписания контракта. Но мы рекомендуем сопротивляться этому побуждению и ни в коем случае не делать этого.

Необходимо обратиться к принципам создания ценности с помощью контр аргументационного выпада. Например: "По тем контрактам, где мы несем расходы на страхование и перевозку мы добавляем 3% сверх стоимости контракта. В случае, если вы согласны платить дополнительные 3%, мы готовы включить эти расходы в обсуждаемый контракт".

Мы рекомендуем задавать наводящие вопросы и в целом интересоваться мотивами другой стороны, которые стоят за их просьбами о предоставлении подобных уступок. Если какая-либо уступка была сделана по ошибке, то не стоит оставлять все как есть и тем более отчаиваться. Необходимо приложить усилия и постараться найти творческое решение для нахождения возможных путей удовлетворения взаимных интересов обеих сторон.

Снятие сливок. Покупатели могут обратиться на рынок и получить множество различных предложений прежде, чем они впервые обратятся к вам. Они могут запросить у вас предложение, которое будет полностью отвечать их интересам по цене, качеству, размеру скидок, наименованию услуг, временным рамкам и т.д. Также они могут просить ваше предложение добавив, что "Подобное предложение мы уже получили от ваших конкурентов, поэтому вам надо как минимум предоставить аналогичное!".

Ситуация вполне знакомая, не правда ли? С подобным поведением можно и нужно работать при помощи простых и действенных приемов. Попросите вашего клиента предоставить данные того самого конкурента(-ов), кто уже предложил эти сказочные условия. Удостоверьтесь, что другие компании на самом деле предоставили те самые идентичные предложения, которые вам теперь необходимо перебить. Если альтернативное предложение выглядит чрезмерно хорошими, чтобы быть правдой, то вероятнее всего так оно и есть.

Потратьте время для того, чтобы сделать собственное исследование рынка. Изучите стандартные и текущие условия альтернативных поставщиков. Если возможно, проведите переговоры с вашими конкурентами. Обратите внимание другой стороны на принцип лидерства 50/50 и исходящую из этого необходимость делать взаимные уступки. Объясните, что если сделка стоит вашего времени, то вам необходимо будет получить что-нибудь взамен для того чтобы предоставить другой стороне ваше лучшее предложение и таким образом сформировать для них лучшее предложение рынка.

Вполне вероятно, что вы будете единственным участником рынка, кто будет задавать подобные вопросы и выстраивать такую переговорную стратегию. Это может сыграть вам на руку. "Приземляя" визави вы можете заключить контракт на желаемых условиях.