Баланс легитимности в переговорах
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Моим воспитанием в детстве занималась папина сестра - тетя Ира. Я ее называл Ирочка. Ей не нравилось, как звучит короткий вариант ее имени, поэтому она сразу заявила, что она – Ирочка, и уверенно попросила не называть ее по-другому.

Ирочка работала воспитателем детского сада и умела найти общий язык с детьми. Мне тоже нравилось с ней тусить. Однажды я захотел сделать ей подарок - нарисовать и подарить рисунок. План был таков: показать ей рисунок, получить ее воспитательскую оценку (я естественно рассчитывал на высокую), и, придав этим ценности, подарить рисунок.

Но Ирочка раскусила меня сразу и на втором этапе моего плана, где она должна была поставить оценку, она в шутку сказала: "Я бы поставила двойку". Я шутки не понял и расстроился до слез. Мой план вылетел в трубу, подарок обесценился, и я не знал, что делать. Поэтому я обиделся.

Ирочка тут же извинилась и как могла объяснила мне эту шутку. Я рассказал ей о своем плане. И она, чувствуя свою вину, повела меня в кино, обещав купить мне еще и мороженного. Тогда я не понимал, что в моем поведении произвело такой действенный эффект. Но много позже пришлось разобраться с этим тактическим приемом подробнее.

Дело в том, что обида – это вариант демонстрации конфликта. А с помощью конфликта, можно многое изменить в любых отношениях, даже в деловых. Помните тот эпизод из фильма Кавказская пленница, когда товарищ Джабраил говорит Саахову: "А ты не путай свою личную шерсть с государственной"?

Баланс легитимности сторон в этих переговорах, после этого момента, сместился в сторону Саахова. А товарищ Джабраил словно теперь не имел права применять аргументы и отстаивать свои позиции. Так работает эта тактика - лишить сторону части влияющего ресурса в виде права на отстаивание справедливого результата.

Вся ее суть заключается в том, что, бросая вызов, унижая и критикуя вас, другая сторона (сознательно или нет) может попытаться спровоцировать вас на эмоциональный ответ, который может быть настолько резким, и неправомерным, что изменит баланс легитимности в их пользу. То есть вы как бы доказываете свою несостоятельность вести такие переговоры.

Что делать в таких ситуациях? Как отреагировать, если вы уже вляпались в нее?

Ну, во-первых, понимать, как эта тактика работает и не давать визави заманивать вас в такие ловушки. А, во-вторых, вот несколько контрприемов от нашей команды о том, как выбраться из таких передряг:

1. Оттягивание времени / Перерыв. Если вы возьмете перерыв в такой ситуации, он вам может сильно помочь. Можно так и сказать визави: "Давайте сделаем перерыв, чтобы немного разрядить обстановку. Хотите кофе или чай?". Эмоции имеют временное ограничение. Это как энергетическая волна. Ей нужно дать пройти. А также, время всегда дает новые возможности. За время паузы, может произойти что-то, что вернет баланс легитимности на место. Здесь создавайте и ищите возможности для этого.
2. Полярное смещение акцента. Это когда, например, вам говорят "вы очень не сдержанны". А вы отвечаете абсолютно полярно, не признавая вины и переводя разговор в аргументацию: "На самом деле я очень сдержан. И вообще, вместо того, чтобы меня обвинять, дайте мне шанс объяснить свою точку зрения".
3. Смена команды переговорщиков. Это уже известная вам тактика, которая позволяет аннулировать смещенный баланс легитимности за счет того, что вы просто выводите из игры скомпрометировавших себя игроков. А с новых, как говорится, взятки гладки.
4. Уже известная вам тактика РОП (распознать-остановить-предложить).