Эталон вкуса или какими должны быть переговоры?
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Андрей Булава
Андрей Булава - директор Школы переговоров Андрея Булавы. Эксперт по бизнес-направлениям: Системы обучения / Переговоры / Lean & Six Sigma. Ассоциированный член Королевского Института Персонала и Развития. Сертифицированный бизнес-тренер.
Есть в Японии ресторан суши, удостоенный трех мишленовских звезд. Им управляет 93-летний Дзиро Оно. "Ничего особенного", - скажут многие. Но есть несколько моментов:
  1. Он находится на станции метро.
  2. Рассчитан всего на 10 мест.
  3. Бронь каждого места расписана на 2-3 месяца вперед.
  4. Стоимость одного обеда равен примерно $300.
  5. Там нет даже собственного туалета (для этого нужно выйти из ресторана и воспользоваться туалетом в метро).
  6. Это единственный в мире ресторан такого типа, который имеет самую высокую оценку Мишлен.
Как такое возможно и в чем же его секрет? Все дело в высочайшем стандарте вкуса, который умеет воссоздавать Дзиро. Он потратил на это всю жизнь. Ради этого вкуса и приходят люди.

Для поддержания такого стандарта он будто держит в голове некий ЭТАЛОН и каждое блюдо сверяет с ним. Даже для своих учеников Дзиро готовит сам. Потому что запрещает им портить свой эталон вкуса "неправильной" едой. От этого ЭТАЛОНА и зависит мастерство.

В деловом общении, нам тоже очень нужен такой эталон, к которому мы должны приблизить нашу коммуникацию с визави. Мы как бы строим в голове картинку, как все должно быть.

В этой статье речь пойдет о нашем варианте эталона переговоров, к которому все очень стремятся, но не всегда это понимают. Не претендую на единственную истину, но обещаю, что, если вы вспомните об этом приеме в сложной переговорной ситуации - он очень прояснит дальнейшее направление ваших действий.

Для начала немного понимания: весь процесс делового общения состоит из пяти этапов:
Так вот, переговорами называется именно этап №3 - согласование условий. Почему? Потому что именно здесь решается вопрос разделения прибыльности и ответственности сторон. Все остальные этапы - вспомогательные, дополнительные или подводящие.

Например, конфликт - это этап, где интересы одной из сторон оказались не учтены или нарушены. Он дополнительный.

Или контакт - это когда мы оцениваем уровень репутации друг друга для того, чтобы в принципе принять решение о дальнейшем общении. Он подводящий.

На этапе продажи мы прикладываем усилия, чтобы заинтересовать другую сторону. Этот этап важный, поскольку без интереса с обеих сторон не будет взаимодействия. Но не основной, потому что во время продажи предлагает только одна сторона, а вторая получает предложения. Этот этап тоже только подводит к основному, где решаются все детали.

А вот на этапе согласования происходит взаимный обмен предложениями, согласуется процессуальная ответственность и делится ценность (ресурсы, прибыль). То есть, все детали решаются именно здесь. А как мы знаем - devil is in details (кстати, оригинал пословицы звучит не как "Дьявол всегда в мелочах", а как "Добрый Бог в деталях" - и мне так больше нравится). Поэтому этот этап есть основной.

Вся сложность его в том, что разделение ресурсов бывает двух видов - или распределительное или созидательное.

Распределительный вариант - это когда стороны только делят ресурсы (уже существующие). А созидательный - это когда стороны создают новые ресурсы в таком количестве, которое потом удобнее делить.

Например, когда два партнера заработали денег и теперь решают кому и сколько достанется - это распределительный вариант. В нем больше для одного означает меньше для другого. Жесткость неизбежна. Здесь сторонам придется приложить максимум усилий, чтобы не скатиться в конфликт.

А созидательный формат - почти всегда мягче. Потому что: а) шкуру неубитого медведя делить легче; б) стороны вместе решают, как и сколько этой "шкуры" будет создано, чтобы все остались довольны.

Так вот, второй формат - созидательный - похож на обычное рабочее совещание друзей. Где у сторон один общий интерес, и они придумывают различные способы и варианты его достижения. И хотят, чтобы все остались довольны.

Представьте, что вы с большой компанией друзей собрались на пикник. Как бы вы обсуждали все детали? Как бы сидели, говорили, озвучивали повестку, назначали ответственных и т.д. Чувствуете, что вы вместе создаете ценность - значит это продуктивное рабочее совещание. Не чувствуете - значит идете куда-то не туда.

Эта картинка и должна быть вашим переговорным эталоном. К ней и нужно стремиться.
Теперь стало еще проще следить за новыми материалами от Андрея Булавы. Просто подпишитесь на его Инстаграм по ссылке @andreybulava
Читать еще
Подписка на рассылку полезных материалов без спама
Оставьте свои данные ниже и получайте нашу рассылку прямо на вашу почту
Хотите также получать рассылку прямо на ваш телефон?
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Пожалуйста, поделитесь данными о себе
После того, как вы заполните форму, вы увидите ссылку на скачивание материала
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Годовой видео-курс "Наемный Бог: Карьерный марш-бросок"
300
Видео-курс "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок" - это 7,5 ГБ полезной видео-информации, включающей в себя весь раздаточный материал (рабочая тетрадь, чек-листы).

Для кого этот курс?
  • Для тех, кто имеет смелость планировать свою карьеру до уровня владельца бизнеса;
  • Для специалистов и менеджеров;
  • Для тех, кто не привык ждать у моря погоды, а способен брать ответственность в свои руки;
  • Для людей с горящими глазами, открытым сердцем и искренним трудолюбием.

"Малое системное действие всегда выше по значимости, чем единовременный порыв страсти. Этот принцип используют самые успешные компании. Именно так системы рождают гениальные результаты. Именно этот принцип работает на долгосрочной основе.

И именно на этом фундаменте построена обучающая система "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок". Я искренне рад, что вы интересуетесь темой построения бизнес-карьеры", - Андрей Булава
Справки по телефону: +7 727 346 61 59