Эталон вкуса или какими должны быть переговоры?
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Есть в Японии ресторан суши, удостоенный трех мишленовских звезд. Им управляет 93-летний Дзиро Оно. "Ничего особенного", - скажут многие. Но есть несколько моментов:

1. Он находится на станции метро.
2. Рассчитан всего на 10 мест.
3. Бронь каждого места расписана на 2-3 месяца вперед.
4. Стоимость одного обеда равен примерно $300.
5. Там нет даже собственного туалета (для этого нужно выйти из ресторана и воспользоваться туалетом в метро).
6. Это единственный в мире ресторан такого типа, который имеет самую высокую оценку Мишлен.

Как такое возможно и в чем же его секрет? Все дело в высочайшем стандарте вкуса, который умеет воссоздавать Дзиро. Он потратил на это всю жизнь. Ради этого вкуса и приходят люди.

Для поддержания такого стандарта он будто держит в голове некий ЭТАЛОН и каждое блюдо сверяет с ним. Даже для своих учеников Дзиро готовит сам. Потому что запрещает им портить свой эталон вкуса "неправильной" едой. От этого ЭТАЛОНА и зависит мастерство.

В деловом общении, нам тоже очень нужен такой эталон, к которому мы должны приблизить нашу коммуникацию с визави. Мы как бы строим в голове картинку, как все должно быть.

В этой статье речь пойдет о нашем варианте эталона переговоров, к которому все очень стремятся, но не всегда это понимают. Не претендую на единственную истину, но обещаю, что, если вы вспомните об этом приеме в сложной переговорной ситуации - он очень прояснит дальнейшее направление ваших действий.

Для начала немного понимания: весь процесс делового общения состоит из пяти этапов:

Так вот, переговорами называется именно этап №3 - согласование условий. Почему? Потому что именно здесь решается вопрос разделения прибыльности и ответственности сторон. Все остальные этапы - вспомогательные, дополнительные или подводящие.

Например, конфликт - это этап, где интересы одной из сторон оказались не учтены или нарушены. Он дополнительный.

Или контакт - это когда мы оцениваем уровень репутации друг друга для того, чтобы в принципе принять решение о дальнейшем общении. Он подводящий.

На этапе продажи мы прикладываем усилия, чтобы заинтересовать другую сторону. Этот этап важный, поскольку без интереса с обеих сторон не будет взаимодействия. Но не основной, потому что во время продажи предлагает только одна сторона, а вторая получает предложения. Этот этап тоже только подводит к основному, где решаются все детали.

А вот на этапе согласования происходит взаимный обмен предложениями, согласуется процессуальная ответственность и делится ценность (ресурсы, прибыль). То есть, все детали решаются именно здесь. А как мы знаем - devil is in details (кстати, оригинал пословицы звучит не как "Дьявол всегда в мелочах", а как "Добрый Бог в деталях" - и мне так больше нравится). Поэтому этот этап есть основной.

Вся сложность его в том, что разделение ресурсов бывает двух видов - или распределительное или созидательное.

Распределительный вариант - это когда стороны только делят ресурсы (уже существующие). А созидательный - это когда стороны создают новые ресурсы в таком количестве, которое потом удобнее делить.

Например, когда два партнера заработали денег и теперь решают кому и сколько достанется - это распределительный вариант. В нем больше для одного означает меньше для другого. Жесткость неизбежна. Здесь сторонам придется приложить максимум усилий, чтобы не скатиться в конфликт.

А созидательный формат - почти всегда мягче. Потому что: а) шкуру неубитого медведя делить легче; б) стороны вместе решают, как и сколько этой "шкуры" будет создано, чтобы все остались довольны.

Так вот, второй формат - созидательный - похож на обычное рабочее совещание друзей. Где у сторон один общий интерес, и они придумывают различные способы и варианты его достижения. И хотят, чтобы все остались довольны.

Представьте, что вы с большой компанией друзей собрались на пикник. Как бы вы обсуждали все детали? Как бы сидели, говорили, озвучивали повестку, назначали ответственных и т.д. Чувствуете, что вы вместе создаете ценность - значит это продуктивное рабочее совещание. Не чувствуете - значит идете куда-то не туда.

Эта картинка и должна быть вашим переговорным эталоном. К ней и нужно стремиться.