Репутация жесткого переговорщика и закон интегральности
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

После недавней беседы с друзьями, неожиданно выяснилось, что не у меня одного есть ощущение, будто мы живем во времена сверхмоды на жесткость и агрессивность. Жесткие переговоры, безжалостный менеджмент, агрессивный маркетинг, боевой отдел продаж и тд. Любая бизнес тематика с меткой "жесткости" продается больше и чаще любой своей альтернативы.

До того момента, пока эта мода не перекинулась на мою профессиональную тему, я относился к ней отстраненно. Но когда она стала доминировать в качестве запроса на обучение (то есть вполне себе взрослые люди просто ставили такой стиль, как цель тренинга) - я понял, что с этим неверным восприятием самой сути переговоров нужно что-то делать.

С одной стороны, такая тяга к жесткости понятна - она как бы обещает больше управляемости и контроля над ситуацией. Например, когда в фильме мы видим крутого героя, ведущего жесткий диалог, нам это очень нравится. И всем почему-то хочется быть на стороне только сильного героя.

А с другой стороны, есть проблема. И она заключается в том, что в реальной жизненной ситуации такое повторить не получится, ибо риск получить по морде возрастает многократно. А ею все как-то не особо стремятся рисковать, особенно жесткие переговорщики.

Зато, когда риска нет, а возможность проявить свою власть есть - она гарантированно проявляется в излишней жесткости. Ведь нет ничего приятнее, чем повыпендриваться. Как, например, в "Граф Монте-Кристо": сама ситуация разворачивается буквально в начале книги. Остальные 1,5 тома герой просто изощренно мстит и самоутверждается. Именно поэтому такой популярностью пользуется эта история (вы легко найдете ее параллели в большинстве современных фильмов ровно по той же причине - это очень притягательно).

В ответ этой моде на жесткость, в бизнес-среде появились профессиональные инструменты противостояние агрессии. Так устроена природа.

В этой статье речь пойдет не о том, как ей противостоять, а о том, почему эта жесткость - миф. Да еще и какой. Очень надеюсь переубедить вас в отношении выгод, которые дает жесткий стиль поведения со своими визави. Даже тогда, когда есть такая возможность.

Начну с того, что дело не в самой жесткости. А в той желанной репутации, которая эта жесткость может добавить в виде власти и влияющего ресурса. Разве не круто, когда тебя воспринимают всерьез, знают, что лучше не обманывать, хотят угодить и учитывают твой интерес.

Но, как пишут исследователи, это обманчивое (а значит и опасное) заблуждение. Кетрин Тинсли и Кэтлин О'Коннор провели для этого специальный эксперимент, в котором участвовало 120 студентов курса МВА из разных университетов. Проверка заключалась в том, чтобы понять - кто сможет получить в одних и тех же условиях больше: переговорщики с жесткой или партнерской репутацией.

Участников эксперимента разделили на пары и одной группе выдали предварительную репутацию об их визави, как о жестких переговорщиках, а другим никакой информации о репутации не давали. Потом дали сторонам время на переговоры. И сравнили результаты.

Следуя примеру табачных компаний, рекламирующие последствия курения на пачках сигарет, я публикую предупреждение о последствиях жесткой репутации: вот к чему должны быть готовы те, кто считает жесткий стиль крутым и модным:

1. Уровень конкретики при обмене информацией на переговорах с вами упадет на 21%. Ею не будут открыто делиться. Вам придется получать ее с усилиями.
2. Зато количество "воды" в деловом общении вырастет в 3 раза. Ибо о чем еще с вами говорить? Можно обмениваться только общими фразами и диалогами. Вы более не так договороспособны, как могли бы быть.
3. Разговоры на отвлеченные темы возрастут почти в 2 раза (+100%). Ну что ж, зато у вас теперь будет время поговорить о погоде.
4. Количество запросов на предложения с обеих сторон возрастет в более чем 2 раза (+100%). Это значит, что не только ваш визави, но и вы сами будете бояться сделать предложение первыми. Потому что будете ждать подвоха. Скорее всего время переговоров тоже удвоится, но зато вы жесткий переговорщик, это же важнее, разве нет?
5. Количество угроз и манипуляций во время переговоров вырастет примерно на 30%. И вам придется с ними что-то делать. На каждую угрозу нужно умело ответить. Прекратить общение легко, а вот продолжить его не разрывая отношения - намного сложнее. И вот еще что - на манипуляцию нельзя промолчать, это покажет вашу слабость и неготовность. А вы ведь жесткий переговорщик, вам слабость теперь недоступна.
6. Количество убеждающих аргументов и диалогов тоже подскочит на 26%. Это значит, с вами просто будут больше спорить и доказывать. А это значит, что вам придется еще больше времени тратить на подготовку к каждой такой встрече. Если средний стандарт соотношения времени на проведение и подготовку 1 к 4, то у вас будет 1 к 5. Но вам то какая разница, правда? Ведь ничто не сравнится с репутацией жесткача.
7. Призывы к правилам и процедурные замечания вырастут на 43%. И на это будет потрачено еще больше времени. Следить за нарушением правил, каждый раз делать замечания, контролировать время каждого спича, постоянно ссылать на протокол и каждый раз ждать подвоха - это теперь ваша реальность. Готовьтесь к ней хорошо.
8. Ну и последнее, многие как бы оправдывают свою жесткость сухим финансовым остатком. И здесь я вас разочарую - прибыльность вашей сделки упадет примерно на 30% (оценка делалась по результатам всех возможностей, которые могли быть реализованы).

И еще добавлю историю от себя лично:

В интегральных переговорах есть такой принцип: "переговоры всегда продолжаются". Он значит, что желание визави всегда ищет выход. И если ты не даешь возможности договориться с тобой, то будь уверен - визави будет искать возможность договориться с кем-то еще. Это ровно то же самое, что и эффект бабочки: даже не пытайся обмануть и прогнуть систему, потому что твое поведение к тебе же и вернется. Открытие для непосвященных заключается в том, что человек даже не понимает, как это к нему возвращается? А если бы знал, очень сильно бы удивился. Это как в "ошибке выживших" - жесткий переговорщик оперирует только теми данными, которые у него есть. А все упущенные в результате его жесткости возможности остаются неизвестными.

Однажды я бы свидетелем ситуации, где визави (сторона А, "жесткач") повел себя по отношению к своим партнерам (сторона Б) жестко и даже подло - он просто оставил их без прибыли, отказавшись обсуждать даже возможность пересмотра отношений. Историю замяли и невыгодное для стороны Б сотрудничество продолжили. А по давним условиям договора, сторона Б силами своих поставщиков (и за свой счет) изготавливала кучу торгового оборудования для стороны А. По умолчанию и в качестве доп. услуги. Детали этого условия никогда никак не оговаривались, кроме количества полок.

Так вот, когда через несколько месяцев поставщики стороны Б предложили ей снизить качество полок и уменьшить их длину (каждую полку на незаметные 35 см) - сторона Б не стала сопротивляться. И сторона А потеряла несколько сотен метров полочного пространства, так об этом и не узнав.