Репутация жесткого переговорщика и закон интегральности
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Андрей Булава
Андрей Булава - директор Школы переговоров Андрея Булавы. Эксперт по бизнес-направлениям: Системы обучения / Переговоры / Lean & Six Sigma. Ассоциированный член Королевского Института Персонала и Развития. Сертифицированный бизнес-тренер.
После недавней беседы с друзьями, неожиданно выяснилось, что не у меня одного есть ощущение, будто мы живем во времена сверхмоды на жесткость и агрессивность. Жесткие переговоры, безжалостный менеджмент, агрессивный маркетинг, боевой отдел продаж и тд. Любая бизнес тематика с меткой "жесткости" продается больше и чаще любой своей альтернативы.

До того момента, пока эта мода не перекинулась на мою профессиональную тему, я относился к ней отстраненно. Но когда она стала доминировать в качестве запроса на обучение (то есть вполне себе взрослые люди просто ставили такой стиль, как цель тренинга) - я понял, что с этим неверным восприятием самой сути переговоров нужно что-то делать.

С одной стороны, такая тяга к жесткости понятна - она как бы обещает больше управляемости и контроля над ситуацией. Например, когда в фильме мы видим крутого героя, ведущего жесткий диалог, нам это очень нравится. И всем почему-то хочется быть на стороне только сильного героя.

А с другой стороны, есть проблема. И она заключается в том, что в реальной жизненной ситуации такое повторить не получится, ибо риск получить по морде возрастает многократно. А ею все как-то не особо стремятся рисковать, особенно жесткие переговорщики.

Зато, когда риска нет, а возможность проявить свою власть есть - она гарантированно проявляется в излишней жесткости. Ведь нет ничего приятнее, чем повыпендриваться. Как, например, в "Граф Монте-Кристо": сама ситуация разворачивается буквально в начале книги. Остальные 1,5 тома герой просто изощренно мстит и самоутверждается. Именно поэтому такой популярностью пользуется эта история (вы легко найдете ее параллели в большинстве современных фильмов ровно по той же причине - это очень притягательно).

В ответ этой моде на жесткость, в бизнес-среде появились профессиональные инструменты противостояние агрессии. Так устроена природа.

В этой статье речь пойдет не о том, как ей противостоять, а о том, почему эта жесткость - миф. Да еще и какой. Очень надеюсь переубедить вас в отношении выгод, которые дает жесткий стиль поведения со своими визави. Даже тогда, когда есть такая возможность.

Начну с того, что дело не в самой жесткости. А в той желанной репутации, которая эта жесткость может добавить в виде власти и влияющего ресурса. Разве не круто, когда тебя воспринимают всерьез, знают, что лучше не обманывать, хотят угодить и учитывают твой интерес.

Но, как пишут исследователи, это обманчивое (а значит и опасное) заблуждение. Кетрин Тинсли и Кэтлин О'Коннор провели для этого специальный эксперимент, в котором участвовало 120 студентов курса МВА из разных университетов. Проверка заключалась в том, чтобы понять - кто сможет получить в одних и тех же условиях больше: переговорщики с жесткой или партнерской репутацией.

Участников эксперимента разделили на пары и одной группе выдали предварительную репутацию об их визави, как о жестких переговорщиках, а другим никакой информации о репутации не давали. Потом дали сторонам время на переговоры. И сравнили результаты.

Следуя примеру табачных компаний, рекламирующие последствия курения на пачках сигарет, я публикую предупреждение о последствиях жесткой репутации: вот к чему должны быть готовы те, кто считает жесткий стиль крутым и модным:

  1. Уровень конкретики при обмене информацией на переговорах с вами упадет на 21%. Ею не будут открыто делиться. Вам придется получать ее с усилиями.
  2. Зато количество "воды" в деловом общении вырастет в 3 раза. Ибо о чем еще с вами говорить? Можно обмениваться только общими фразами и диалогами. Вы более не так договороспособны, как могли бы быть.
  3. Разговоры на отвлеченные темы возрастут почти в 2 раза (+100%). Ну что ж, зато у вас теперь будет время поговорить о погоде.
  4. Количество запросов на предложения с обеих сторон возрастет в более чем 2 раза (+100%). Это значит, что не только ваш визави, но и вы сами будете бояться сделать предложение первыми. Потому что будете ждать подвоха. Скорее всего время переговоров тоже удвоится, но зато вы жесткий переговорщик, это же важнее, разве нет?
  5. Количество угроз и манипуляций во время переговоров вырастет примерно на 30%. И вам придется с ними что-то делать. На каждую угрозу нужно умело ответить. Прекратить общение легко, а вот продолжить его не разрывая отношения - намного сложнее. И вот еще что - на манипуляцию нельзя промолчать, это покажет вашу слабость и неготовность. А вы ведь жесткий переговорщик, вам слабость теперь недоступна.
  6. Количество убеждающих аргументов и диалогов тоже подскочит на 26%. Это значит, с вами просто будут больше спорить и доказывать. А это значит, что вам придется еще больше времени тратить на подготовку к каждой такой встрече. Если средний стандарт соотношения времени на проведение и подготовку 1 к 4, то у вас будет 1 к 5. Но вам то какая разница, правда? Ведь ничто не сравнится с репутацией жесткача.
  7. Призывы к правилам и процедурные замечания вырастут на 43%. И на это будет потрачено еще больше времени. Следить за нарушением правил, каждый раз делать замечания, контролировать время каждого спича, постоянно ссылать на протокол и каждый раз ждать подвоха - это теперь ваша реальность. Готовьтесь к ней хорошо.
  8. Ну и последнее, многие как бы оправдывают свою жесткость сухим финансовым остатком. И здесь я вас разочарую - прибыльность вашей сделки упадет примерно на 30% (оценка делалась по результатам всех возможностей, которые могли быть реализованы).

И еще добавлю историю от себя лично:

В интегральных переговорах есть такой принцип: "переговоры всегда продолжаются". Он значит, что желание визави всегда ищет выход. И если ты не даешь возможности договориться с тобой, то будь уверен - визави будет искать возможность договориться с кем-то еще. Это ровно то же самое, что и эффект бабочки: даже не пытайся обмануть и прогнуть систему, потому что твое поведение к тебе же и вернется. Открытие для непосвященных заключается в том, что человек даже не понимает, как это к нему возвращается? А если бы знал, очень сильно бы удивился. Это как в "ошибке выживших" - жесткий переговорщик оперирует только теми данными, которые у него есть. А все упущенные в результате его жесткости возможности остаются неизвестными.

Однажды я бы свидетелем ситуации, где визави (сторона А, "жесткач") повел себя по отношению к своим партнерам (сторона Б) жестко и даже подло - он просто оставил их без прибыли, отказавшись обсуждать даже возможность пересмотра отношений. Историю замяли и невыгодное для стороны Б сотрудничество продолжили. А по давним условиям договора, сторона Б силами своих поставщиков (и за свой счет) изготавливала кучу торгового оборудования для стороны А. По умолчанию и в качестве доп. услуги. Детали этого условия никогда никак не оговаривались, кроме количества полок.

Так вот, когда через несколько месяцев поставщики стороны Б предложили ей снизить качество полок и уменьшить их длину (каждую полку на незаметные 35 см) - сторона Б не стала сопротивляться. И сторона А потеряла несколько сотен метров полочного пространства, так об этом и не узнав.
Теперь стало еще проще следить за новыми материалами от Андрея Булавы. Просто подпишитесь на его Инстаграм по ссылке @andreybulava
Читать еще
Подписка на рассылку полезных материалов без спама
Оставьте свои данные ниже и получайте нашу рассылку прямо на вашу почту
Хотите также получать рассылку прямо на ваш телефон?
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Пожалуйста, поделитесь данными о себе
После того, как вы заполните форму, вы увидите ссылку на скачивание материала
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Годовой видео-курс "Наемный Бог: Карьерный марш-бросок"
300
Видео-курс "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок" - это 7,5 ГБ полезной видео-информации, включающей в себя весь раздаточный материал (рабочая тетрадь, чек-листы).

Для кого этот курс?
  • Для тех, кто имеет смелость планировать свою карьеру до уровня владельца бизнеса;
  • Для специалистов и менеджеров;
  • Для тех, кто не привык ждать у моря погоды, а способен брать ответственность в свои руки;
  • Для людей с горящими глазами, открытым сердцем и искренним трудолюбием.

"Малое системное действие всегда выше по значимости, чем единовременный порыв страсти. Этот принцип используют самые успешные компании. Именно так системы рождают гениальные результаты. Именно этот принцип работает на долгосрочной основе.

И именно на этом фундаменте построена обучающая система "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок". Я искренне рад, что вы интересуетесь темой построения бизнес-карьеры", - Андрей Булава
Справки по телефону: +7 727 346 61 59