Как нейтрализовать манипуляции? (часть 3)
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

Сила написанного. Психологически человек склонен придавать большее значение официальным письмам (в том числе переписке по почте) и прописанным политикам компании, чем каким бы то ни было устным утверждениям и запросам. По этой причине мы рекомендуем прописывать ваши предложения и условия вместо того, чтобы проговаривать все устно. В свете возросших требований к легитимности любая письменная информация намного реже подвергается сомнению. Если вам были представлены цены, условия или политика компании, то задайте вопрос, кто является разработчиком данных условий и/или политики и чьим интересам они призваны служить в первую очередь. Вполне вероятно, что визави не придавал особого значения представленной информации и она могла устареть или уже стать полностью не актуальной. В случае, если вам представлен список компаний, то выберите 2-3 компании из списка и попросите предоставить более детальную информацию по каждой из них: какие услуги были им предоставлены, в какое время, каковы были результаты, имеются ли рекомендательные письма? Данная мера позволит вам получить ценную информацию, и вы сможете провести детальный анализ вашей позиции и провести переговоры более эффективно.

Сила ограничений. Ограничения могут быть разными: будь то деньги или время (как упоминалось во второй части статьи), персонал, а также другие ценные ресурсы. "Нам очень нравится ваш продукт и компания, но, к сожалению, мы не можем позволить себе заплатить более чем сумма X". Вполне вероятно, что вас устраивает цена, предложенная со стороны визави, но рекомендуем вам всегда применять принцип торга и получить какую-нибудь уступку взамен на вашу.

"В случае если мы продадим вам наш продукт по цене X, то мы не сможем обеспечить пост продажное обслуживание и наша гарантия сократится до 1 года". Мы поддерживаем использование врожденных переговорных способностей с целью перефокусировать обсуждение с разделения пирога и потенциального конфликта на создание ценности для обеих сторон. Практический опыт показывает, что различные ограничения обретают правильную перспективу именно в тот момент, когда высок риск потери ценного продукта.

Например:
"Да, мы сможем работать по заявленному вами бюджету. При этом давайте не будем забывать о том, что мы экономим вашей компании 2000 часов в год, что равняется цене X2 со скидкой через 10 лет. Таким образом реальная цена продукта не X, а риск потери цены X2".

Важно уметь распознавать разницу между ситуациями, когда визави использует различные ограничения в качестве переговорной тактики (с целью манипулирования) или визави на самом деле находится под воздействием заявленных ограничений. Нужно уметь задавать правильные вопросы с целью получения наиболее достоверной информации. Ведение переговоров в стиле "Соглашайтесь либо уходите" конфликтна по сути и может привести стороны в состояние "открытой войны". На подобные формы агрессии лучше всего не отвечать в аналогичной форме. Сконцентрируйтесь на взаимных интересах сторон. Затем проведите совместную работу с визави для выявления альтернативных вариантов удовлетворения заявленных интересов. Например, ответ на ультимативное предложение: "Работники не примут предложение об увеличении заработной платы ниже чем на 2%. Соглашайтесь либо ничего не предлагайте!" может быть следующим: "Я понимаю, что работники хотят получить минимум 2% увеличения заработной платы. Поэтому можете пожалуйста уточнить причины, по которым работники просят именно 2%?".

Вполне вероятно, что работники хотят получить такую прибавку для того, чтобы приобрести программу аннуитетного страхования. Если это действительно так, то компания может предложить взять эти расходы на себя для того, чтобы удовлетворить эти пожелания и обеспечить желаемый уровень социальной безопасности. При этом компания может претендовать на получение корпоративной скидки от страховой компании, которая предоставляет услуги аннуитетного страхования. До тех пор, пока вам не известны истинные причины просьбы об увеличении на 2%, вы не можете обсуждать и/или предлагать никаких альтернатив. Если вы чувствуете, что вас обманывают, то можно проверить такое ощущение задав не сложный вопрос: "Если мы примем предложение работников, будут ли они готовы подписать все документы незамедлительно?". Если не задать подобный вопрос, то подобная уступка порождает риск получить еще одно требование от визави. Рекомендуем придерживаться принципа "не делать безусловных уступок" и "не порождать жадность своей щедростью", которые могут выражаться как в условиях сделки (цена, сроки, гарантии и т.д.) так и в отношениях между сторонами (не быть "пушистыми").

Связи решают все. Визави может заявить, что вел и/или ведет бизнес с очень серьезными людьми или высоко почитаемой компанией. Также иногда в кабинете можно наблюдать фотографии, на которых ваш сегодняшний визави, запечатлен пожимающим руку очень известным и/или влиятельным людям (например, Илону Маску). Угроза состоит в том, что мы склонны вести бизнес с людьми, имеющими влиятельные связи. Самым важным в подобных ситуациях является способность не поддаваться на такие уловки и постараться относиться к визави точно так же, как если бы вы не увидели на стене фотографию с участием Илона Маска. Эта задача кажется не сложной только на первый взгляд.

Попробуйте потренироваться и проверить изменится ли ваше отношение к визави если вы узнаете, что он дружит с каким-нибудь влиятельным бизнесменом или селебрити.