Как нейтрализовать манипуляции? (часть 4)
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

"Все включено". Данная тактика косвенно направлена на проверку вашей бдительности. Вам предоставляется дополнительная льгота или продукт (без оплаты) наряду с условием в контракте или примечанием, указывающем, что данный продукт или условия соответствуют вашим пожеланиям. В данном случае на вас перекладывают ответственность за то, чтобы связаться с визави и объяснить, что вы не просили такие дополнительные льготы или продукты. Если вы достаточно ленивы, чтобы внимательно не ознакомиться с условиями сделки (это не хамство, а должная прямота в ваших же интересах) или вы просто не предпринимаете никаких действий, то вы фактически вступаете в квазидоговор и создаете прецедент, от которого будет уже намного сложнее отказываться.

Как результат вы чувствуете себя обманутыми и это заставляет вас нервничать. Как и всегда мы не рекомендуем вступать в какие-либо переговоры с визави, использующим подобные тактики, в состоянии нервозности. Хотя так хочется поехать и набить ему морду. Надо остыть и взять себя в руки. Затем, проанализировать ситуацию и провести тщательную подготовку к переговорам. Дайте понять, что вам известны намерения, которые стоят за подобными предложениями и что вы будете искренне благодарны если визави удалит подобные условия из контракта.

Преднамеренная ошибка. Данная тактика позволяет проверить уровень честности и нащупать или согласовать меру справедливости, поскольку эффективность в переговорах всегда оценивается по ощущениям (зачастую по слухам), а не по цифрам. Именно поэтому, эффективность в переговорах практически никогда не равна 100%. Переговоры - это секс (постулат интегральных переговоров), где все стороны получают удовольствие. Если одна из сторон не получает удовольствие, то это уже насилие. Мы как бы обязаны всегда проверять удовлетворенность сторон. Так устроена природа и по таким же принципам необходимо выстраивать взаимоотношения между сторонами в переговорах. В противном случае мы рискуем оказаться в очень враждебной среде, в которой каждый выживает как может.

Но случается и так, что визави преднамеренно допускает ошибку в контракте (этакая проверка на честность). В таком случае очень сложно не поддаться соблазну подписать контракт, условия которого превосходят ваши ожидания (не в соответствии с тем, о чем договаривались). Мы рекомендуем оповестить визави, как только вам стало известно о том, что в контракте имеются подобные несоответствия (даже если они в вашу пользу). Риск заключается в том, что вы подпишите контракт, а позднее визави обратит внимание на данное упущение для того, чтобы исправить его. Вы рискуете потерять кучу времени, энергии и возможно репутацию. Данная тактика работает как бумеранг и может "догнать" вас как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

С другой стороны, такова человеческая природа - доверять информации от визави, которую он предоставил сам. Именно по этой причине "дружественные" сделки по слиянию и поглощению оглашаются незадолго до того, как достигнуты финальные договоренности между вовлеченными сторонами. Существует опасность того, что СМИ опубликуют статью с недостоверной информацией и такая статья пробьет брешь в доверии, которое так тщательно выстраивалось между компаниями и их акционерами. Имеется достаточно примеров, когда одна из сторон намеренно "сливает" информацию в СМИ для получения более выгодных условий сделки. Постарайтесь получить максимально достоверную информацию и для этой цели используйте самые разные источники. Если взаимоотношения с визави позволяют, то вы можете сэкономить уйму времени задав все необходимые вопросы напрямую и получив наиболее достоверную информацию "из первых уст". Здесь может помочь принцип "честен я - честен ты".

Выход из переговоров. Выход из переговоров возможен в двух формах:

1. Изъятие ранее согласованного условия или предварительной договоренности.
2. Полный выход из переговоров.

В первом случае визави будет просить об изъятии ранее согласованного условия, поэтому будьте внимательны и постарайтесь получить достоверную информацию о том, что потребности визави изменились. Вернитесь к вашим записям и обратите внимание визави на то, что вы также будете вынуждены отозвать одно из условий контракта (не делайте безусловных уступок). При этом желательно выяснить, какие интересы визави пытается удовлетворить и провести совместную работу для креативной разработки альтернативных решений. Корпоративные переговоры носят комплексный характер, поэтому они требуют высокой чувствительности сторон в отношении необходимости о внесении изменений в контракт. Вам необходимо четко определить, является ли действие визави манипулятивной тактикой или фактической необходимостью. Слушайте внимательно и фиксируйте формулировки для того, чтобы выяснить является ли изъятие условным.

Например (со стороны визави): "Мы вынуждены приостановить переговоры поскольку вы требуете 50% доли участия в компании". В данном примере представлено ваше требование о 50% доле без заявленного основного интереса со стороны визави. Начните с тех условий, о которых вы договаривались с самого начала. Главная причина, по которой вы все еще разговариваете с визави - это изначально согласованные условия, отвечающие интересам двух сторон. Как только вы вернетесь в согласованные рамки, задайте вопрос почему визави не желает соглашаться на вашу 50% долю в компании. Вполне возможно, что совместные предприятия в Китае контролируются государством. Вы можете назначить генерального директора, в то время как визави выберет председательствующего, и процедура принятия решения позволит вам наложить вето на любое предложение, несмотря на долю визави в размере 51% в компании. Всегда старайтесь привести условия контракта к равным условиям (правам и обязательствам). Лидерство - это равенство, и оно всегда распределяется 50 на 50. Кто-то усомнится и скажет, что это красивая сказка и в жизни все по-другому. Ясно одно - если мы не договоримся между собой, то мы просто поубиваем друг друга. А это согласитесь, самый нежелательный исход любых переговоров.