Переговоры о зарплате: стратегия №3. Жесткая позиция
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Мы уже разобрали 2 стратегии переговоров о зарплате (для новых сотрудников): первая стратегия называлась "Испытательный срок по времени", а вторая "Испытательный срок по результату". Подробнее здесь.

Теперь же речь пойдет об одной из самых успешных стратегий, для тех, кто не умеет выторговывать хорошие финансовые условия для себя. Как говорится - для тех, кому стыдно. Есть много первоклассных профессионалов, которые говорят так: "вот для кого угодно могу, а для себя не могу…". Эта стратегия полностью исключает сам факт торга между работодателем и сотрудником в отношении уровня зарплаты. То есть переговоры без переговоров. Как такое возможно? А вот так:

Стратегия №3 "Жесткая позиция". Вместо того чтобы вести переговоры с работодателем, сотрудник ведет согласование зп с посредником и заявляет ее в самом начале как необходимое условие для входа в зону переговоров. То есть, в этой стратегии есть два условия:

1. Наличие посредника (посредник – это тот, кто заинтересован в том, чтобы вас продать в компанию, часто роль посредника выполняет внутренний HR-рекрутер или внешний рекрутер).
2. Обсуждение уровня ЗП как "входного" условия (или жесткой позиции) для дальнейших переговоров.

Напомню, что сам факт переговоров о зарплате говорит о том, что речь идет только о "ключевых игроках", а не о рядовых исполнителях. Поэтому эта стратегия применяется для уровня ключевых людей – средний и выше. И работает только тогда, когда инициатором делового общения выступает сам работодатель.

Как выполняется эта стратегия. Например, вам позвонил агент рекрутинговой компании, представился и спросил о том, была бы вам интересна некая вакансия. Вы встречаетесь и после уточнения деталей, называете сумму, которая бы вас устроила в качестве зарплаты. Если цифра подтверждается работодателем, и вы вступаете в дальнейшие переговоры. Если не подтверждается - то дальнейших переговоров вы не ведете.

В чем его преимущество для сотрудника:
Если вам сложнее всего выбивать себе условия по оплате труда, то вы выводите из зоны переговоров именно это, самую трудную для себя часть. А ко всему остальному вы готовы.

И если после согласования суммы с рекрутером вас пригласили на встречу, то размер зарплаты принят работодателем в качестве входного условия. Ваша стратегия сработала. То есть вы ввели в переговорный процесс жесткую позицию. А это умение всегда ценится среди переговорщиков. То есть работодатель принципиально готов на заявленные деньги. Теперь вы будете согласовывать все что угодно (объем задач, количество проектов, качество KPIs и т.д.), но ваша ключевая позиция - "зарплата" уже не обсуждается. Она принята.

Даже если наниматель вас совсем не знает и проведет с вами кучу собеседований. Даже если он будет дотошно изучать вашу биографию и репутацию и затаскает вас по встречам - это будут какие угодно другие согласования, но не торги о зарплате.

На всех последующих встречах задача нанимателя будет состоять лишь в том, чтобы убедиться в вашей способности и готовности выполнять нужные функции и роли в компании. А ваша задача - предоставить для этого достаточное количество доказательств и согласовать все детали вашей деятельности на пользу компании. Но размер зарплаты - не обсуждать. А если работодатель не глупый, то попытки обсудить необсуждаемое будут. Поэтому все ваше мастерство на этом участке будет состоять в том, чтобы аргументированно стоять на своем.

Что значит аргументированно? Это значит, вы должны быть готовы объяснить, почему размер заработной платы обсуждаться не должен. И уважительно предоставить набор аргументов по поводу того, почему это справедливо. И быть готовым сделать это несколько раз.

Может возникнуть вопрос: а почему обязательно необходимо наличие посредника?

Во-первых, потому что посредник не заинтересован напрямую в стоимости кандидата. Его ключевая задача – закрыть вакансию. Поэтому он более гибок и это дает ему расширенную зону поиска. Во-вторых, ему больше доверяет ЛПР (лицо принимающее решение). И ценник, услышанный из уст доверенного лица, воспринимается без примеси мнимого негатива. А если цену озвучить напрямую - она воспринимается слишком лично. Когда финансовые вопросы смешиваются с личными отношениями, всегда появляется меркантильный (жажда наживы) оттенок, который все портит.

Есть такой эпизод в старом фильме "Джек Восьмеркин - американец". Где Джек, вырастив урожай табака и произведя настоящие американские сигары, приглашает всех деревенских мужиков к себе бесплатно их попробовать. А когда все пришли, попробовали и попросили еще, Джек объявляет цену: "пятак - штука". Реакция была предсказуемо негативна: "так дело не пойдет, мы к тебе по-человечески, как к родному пришли. А ты…". Это яркий пример личных отношений, в которые добавили меркантильности. В результате, мужики обиделись на эту жажду наживы и ушли. Если бы эту промо-акцию проводил менее знакомый посредник, результаты был бы лучше.

Нанимая нового ключевого сотрудника, ЛПР строит с ним личные отношения. А ваша стратегия предполагает жесткость по поводу зп. То есть, не обсуждение. Это с большой долей вероятности будет воспринято как жажда наживы.

Еще несколько важных деталей для того, чтобы стратегия №3 сработала:

1. Помните, что у работодателя всегда больше шансов прогнуть сотрудника, чем наоборот. Поэтому не покупайтесь на просьбы типа: "войдите в наше положение, мы только начинаем работать, поэтому компании будет очень трудно платить вам такую зарплату". Потом, когда вы будете в штате, вернуться к обсуждению зп гораздо сложнее. Тем более, если вы в этом пункте всегда чувствуете себя неуверенно. А про то, что вы когда-то откликнулись на просьбы все забудут очень быстро.
2. Заявляйте ежемесячную сумму зарплаты, а не годовую. Все квартальные и годовые бонусы обсуждайте отдельно. Иначе, вам дадут ту зарплату, которую вы просите, но в конце года или в конце квартала. А это значит, что включается дополнение в виде переменной части - бонуса, которого может и не быть. А бонус - это не зарплата, это дополнение к зарплате. Для этого вам нужно точно для себя определить этот ежемесячный уровень. Я знаю пару героев, решивших на американский манер заявить будущему работодателю сумму в год. В результате их конечно же обвели вокруг пальца используя бонусную часть. Зарплата в итоге вышла меньше.
3. Заявляйте условие по зарплате "чистыми на руки". Хитро-сделанный работодатель может предложить вам, например, выдать сумму зп машиной, телефоном, 13-й зарплатой, скидками в спортклуб, страховками и т.д. - откладывайте такие предложения мысленно на потом и твердо стойте на своем: "сумма в месяц чистыми на руки". Все няшки - это дополнения. Это уже скрытый торг. А жесткая позиция, заявленная в самом начале – это честный и открытый ход, призванный как раз для того, чтобы этот торг исключить. Иначе, однажды вы придете домой и поймете, что вашей семье от корпоративных пьянок и тусовочных конференций ни тепло, ни холодно. А ваше крутое офисное кресло и кабинет никак не помогают вашим детям добираться до школы.
4. Подтверждение на предварительном этапе должен дать именно работодатель, а не рекрутер. Иначе, вас вовлекли в не очень хорошую игру недопонимания, где рекрутер пытается недосказать важных вещей на начальном этапе переговоров. Пример такой игры вы видели в фильме "Москва слезам не верит", которая говорила: "ну а когда он все узнает - поздно, ко мне привык, ребенка обожает, без меня жизни не представляет, еще и прощения просить будет". Даже если все и получится, то осадок недоверия все равно останется.
5. Не соглашайтесь на условия, которые вы не уверены, что выполните. Если стратегия №3 сработает и у вас получится отстоять свою жесткую позицию, следующим шагом умного работодателя будет попытка "нагрузить" вас дополнительными функциями, чтобы минимизировать свои расходы. Например, попросят вас исполнять две должности вместо одной. Можно, конечно, и согласиться, если вы точно понимаете, как будете их совмещать. Но если вы не уверены - не соглашайтесь. Даже если вам очень хочется подтвержденный уровень денег. Часто бывает так, что потом, понимая куда вы попали и какую нагрузку теперь придется выдерживать постоянно, вам ни какая зарплата не будет в радость.

Продолжение следует