5 частых переговорных ошибок и как избежать
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

Мы не раз слышали фразу "человеку свойственно ошибаться". Ее приятно слышать, когда речь заходит о нас самих, потому что она звучит как оправдание. В то же время эта фраза может очень сильно раздражать, когда мы слышим ее от кого-то еще, потому что оправдания мы, как правило, слушать не любим.

Но есть ли место ошибкам в мире переговоров, где каждый день мы заключаем сделки различного вида и уровня? В последнее время я все больше убеждаюсь в том, что ошибок как таковых не существует. Вместо них существуют возможности исправить свое поведение или образ мысли для достижения более качественного результата. По сути, так называемые ошибки — это ступени лестницы, которые предназначены для того чтобы поднять самого себя на следующий уровень осознанности и профессионализма.

1. Мы не уделяем должного внимания подготовке к переговорам. Самая частая и в то же время грубая ошибка, которую могут допустить переговорщики — это поспешно вступить в переговоры без должной предварительной подготовки. К сожалению, у многих переговорщиков выработалась привычка полагаться на свой "офигенный опыт и харизму". Вы можете думать, что вы подготовились хорошо, когда у вас есть собственное особое мнение по поводу предмета обсуждения и того, что именно вы желаете получить в результате переговоров, но этого недостаточно. Мудрые переговорщики понимают важность подготовки и выделения должного количества времени для проведения тщательного и осторожного анализа всех переговорных аспектов (стратегии, интересов, позиций и т.д.).

Начните с того, чтобы выяснить какова Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС). Данный термин и одновременно подготовительная тактика была разработана Роджером Фишером и Вильямом Ури (книга "Путь к согласию. Или переговоры без поражения"). Ваша НАОС – один из самых эффективных способов получить от переговоров то, что вы планируете. Но этот способ далеко не единственный. Существует около тридцати переговорных тактик, которые могут помочь провести наиболее качественную подготовку к переговорам. При этом достаточно овладеть лишь пятнадцатью из них для того, чтобы стать лучшим.

2. Соревнования вместо сотрудничества. С раннего детства нас "обучают" соревнованиям (в детском саду, в школе, университете, и даже на работе). Среди друзей и близких так же принято поддерживать соревновательный дух (у кого круче автомобиль, выше зарплата и т. д.). К тому же весь современный спорт основан на соревновательном элементе. Поэтому так сложно перестроиться и начать относиться к любому взаимодействию и переговорам не как к соревнованиям, а как к потенциально сверхэффективному взаимодействию. Приставка "сверх" здесь не спроста, поскольку она отражает суть интегрального взаимодействия. Интегральное взаимодействие — это процесс переговоров между двумя и более сторонами, в результате которого стороны получают то, на что не рассчитывали даже в самых смелых мечтах.

Например: Самые смелые расчеты показывали долю прибыли в размере не более 5%. Сторонам удалось увеличить долю прибыли до 15% в результате того, что стороны фокусировались на том, чтобы каждый получил от переговоров максимальную выгоду. Предлагаем обратить внимание на простой анализ: "А сколько получит каждая сторона: а) в результате соревнований; б) в результате сотрудничества (интегрального взаимодействия)?". Речь не о пресловутом Win-Win, в который уже мало кто верит, поскольку ограниченность этого подхода становится очевидной с течением времени. Данный подход как будто бы не рассчитан на длинные дистанции. А ведь нам хорошо известно, что чем длиннее дистанция, тем больше выгода.

В чем же заключается ошибка? Дело в том, что начинающие (а порой даже опытные) переговорщики делают амбициозные, а иногда даже необоснованные требования и прибегают к угрозам и другим тактикам принуждения для того, чтобы получить желаемое. Для проведения более эффективных переговоров фокусируйтесь на создании ценностей, ровно как на пояснении ценностей в случаях, когда вы получаете необоснованно щедрые предложения. Данная мера позволит не вызвать жадность визави и самим не попасть в ловушку жадности, которая всегда готова разрушить созданные доверительные отношения и лишить возможности достичь договоренности.

Когда вы уделите время установлению взаимопонимания и доверия, обе стороны будут чувствовать себя более комфортно, открыто озвучивая свои основные интересы на переговорах. Это знание позволит вам определить потенциальные компромиссы: если есть проблема, которую вы не видите, вы можете согласиться заключить сделку в обмен на уступку по позиции, которая представляет для вас большую ценность. Мудрые переговорщики понимают, что получат больше, если приложат усилия для создания атмосферы интегрального взаимодействия, когда стороны имеют возможность получить больше желаемого.

3. Переговорные шаблоны. Как часто вы оказывались в ситуации, когда вам надо провести встречу, а времени на подготовку катастрофически не хватает или его вовсе нет? Если ни разу, то предлагаю остановиться здесь и не читать дальше. Если вы читаете, то вам знакомы подобные ситуации, и вы готовы с ними работать.

Переговорные шаблоны можно использовать в заключении простых сделок, где риск потери денег или репутации стремится к нулю. Например, нет необходимости готовиться шестьдесят минут для того, чтобы купить продукты или одежду за шестьдесят секунд. При этом ситуация резко меняется, если вы продавец и перед вами стоит задача продать те же продукты или одежду. Вы будете тщательно подходить к этому процессу, выбирать ассортимент, следить за выкладкой товара, его наличием, выстраивать взаимоотношения с клиентом, пытаться угадать желания клиентов и т. д. Мы настоятельно не рекомендуем использовать переговорные шаблоны в любых других более сложных ситуациях, поскольку с вероятностью до 95% это не приведет вас к желаемому результату.

Дело в том, что в каждого из нас встроен некий универсальный датчик (кто-то называет это интуицией или шестым чувством). Этот датчик умеет достаточно точно определять лжет визави или говорит правду. Также он может измерять меру усилий для того, чтобы определить силу желания визави. То есть если мне на самом деле важен визави и интересен предмет переговоров, но я знаю, что не готов или моя подготовка оставляет желать лучшего, то можно попросить перенести встречу для того, чтобы провести более тщательную подготовку. Это позволит избежать заключения не выгодной сделки и сохранить репутацию, поскольку "неподготовленного бойца видно издалека". Вдобавок, можно задать визави нужные наводящие вопросы, которые могут помочь в разработке вашего предложения. Например: "Будет ли вам интересно предложение с условиями из нашего стандартного контракта? Или вы желаете предусмотреть какие-либо особые условия? Мы хотим услышать все ваши пожелания прежде, чем приступим к подготовке нашего предложения".

4. Эмоции превыше всего. Вдобавок к интеллектуальным предубеждениям, многие переговорщики подвержены эмоциональным предубеждениям, которые могут сыграть злую шутку и помешать заключить выгодную сделку. С одной стороны эмоции позволяют получить дополнительную ценную информацию о ходе переговоров. Но сильные эмоции могут также помешать нам принимать рациональные решения, и, как следствие, приводить к ошибкам в переговорах. В подобных ситуациях мы сами не замечаем, как получается так, что мы заключили невыгодную сделку или наоборот отказались от заключения выгодной. Обычно это происходит молниеносно. Злость и раздражение могут привести к принятию более рискованных решений, которые не будут отвечать взаимным долгосрочным интересам. А разочарование может привести к тому, что мы будем готовы сделать необоснованную уступку, переплатить за продукты или услуги, или согласиться на меньшую заработную плату. Если атмосфера за переговорным столом накалилась, то необходимо сделать перерыв и возможно перенести встречу и принятие решений на другой момент. Эта передышка позволит "остыть" и вернуть стороны в зону рациональности и взаимных интересов.

5. Честен я - честен ты. Мы склонны предполагать, что только настоящие негодяи способны вести себя нечестно. На самом же деле, согласно исследованиям психологов, нечестное поведение в той или иной степени присуще любому человеку. Казалось бы, почти каждый ребенок слышит от своей матери, что обманывать не хорошо. Но по мере взросления человеку свойственно "обрастать" различными заблуждениями и некорректным восприятием действительности. Мера заблуждения может обретать такие формы, что человек будет готов снова поверить, что Земля плоская и держится на трех китах. В то время как здравый смысл и разум будут подсказывать, что стоит задуматься над такими сомнительными гипотезами. Ошибка заключается в том, что человек может поддаться на соблазн обмануть ради выгоды от кратковременного контракта в ущерб интересам визави, и, как правило, своим собственным. Риск не заключить более выгодную сделку и потерять репутацию слишком высок для того, чтобы не быть готовым к подобным ситуациям. Мы рекомендуем использовать подход "честен я - честен ты". То есть если одна сторона ведет себя в переговорах честно, то она вправе требовать этого от визави. При этом уровень честности напрямую зависит от глубины проработки своих интересов и позиций.