Переговоры с "плохим парнем"
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

Временами бывает очень непросто принять решение о том, нужно ли вступать в переговоры с визави, которому нет доверия. Каким образом я принимаю решение в такой ситуации? В этой мини-статье мы коснемся совета, который дал профессор юридической школы Гарварда - г-н Роберт Мнукин, автора книги "Торги с Дьяволом" когда договариваться, а когда воевать".

Когда речь заходит о ведении переговоров с визави, который на самом деле может представлять собой так называемого "плохого парня", то не стоит реагировать, вести переговоры и принимать решения только лишь на основе эмоций. Вместо этого необходимо "копнуть поглубже" и постараться проанализировать – имеет ли вовсе смысл вступать в переговоры или нет. А лучше всего перед принятием решения задаться следующими вопросами и прописать четкие и детальные ответы на них:

1. Интересы: Каковы мои интересы в этих переговорах? Каковы интересы моего визави?
2. Альтернативы: Каковы мои альтернативы этим переговорам/этой сделке? Каковы альтернативы моего визави? Другими словами, с кем еще можно будет договориться (о получении и/или предоставлении услуг, товаров и т.д.) если не с ним?
3. Потенциальный исход переговоров: Сможет ли данная сделка удовлетворить интересы обеих сторон лучше, чем какие бы то ни было альтернативные варианты?
4. Цена (вопроса, денег и т.д.): Чего мне стоит провести данные переговоры? Что (если применимо) я потеряю с точки зрения денег, времени и репутации? Могут ли данные переговоры стать нежелательным прецедентом в будущем?
5. Внедрение/Исполнение: Если мы договоримся, есть ли вероятность, что исполнение обязательств произойдет соответствующим образом, т.е. - точно так, как мы договорились?

Ответ и анализ указанных вопросов поможет оценить все возможные выгоды, затраты ресурсов, возможности и риски перед тем как вступить в переговоры, даже с врагом.

Заметка на будущее: Перед тем как вступить в переговоры с любым визави, ответь на просты вопросы о потенциальных выгодах, ценах, возможностях и рисках. Это поможет тебе определить достаточно точно стоит ли вступать в те или иные переговоры или нет.