Эффективность и количество участников в переговорах
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Однажды я вел переговоры с сетевым клиентом. Изначально нас было только двое участников – по одному с каждой стороны. И мы спорили, ругались, но решали вопросы и продвигались к заключению договора. Постепенно с каждой стороны добавлялись все новые и новые участники. Специалисты из разных областей: юристы, финансисты и т. д. Так было положено в наших компаниях: для каждого сложного пункта привлекать спеца.

Но чем больше становилось участников, тем меньше мы продвигались. Позиции становились жестче, аргументы весомее, а уступки меньше. Ну а варианты решения проблем сменялись принципиальностью позиций.

Что делать в таких ситуациях? В переговорах существует простое, но очень эффективное правило - если не можете договориться, сокращайте количество участников процесса.

Это на самом деле действенная техника. Поэтому если есть возможность - применяйте ее.

Но у нее есть и негативная сторона: чем меньше противоречий решено между сторонами, тем меньше уникальности во взаимодействии. А это делает такую связь неустойчивой. Потому что теперь у сторон много альтернатив. Подумайте об этом.

Теперь перейдем к главному вопросу: как договариваться между большим количеством участников переговоров?

Начну с необычной истории. 10 июля 1981 года в небольшом американском городке на глазах у нескольких десятков жителей был убит человек. Его звали Кен Рекс Мак-Элрой (это он на фото).

Не спешите сочувствовать бедняге. Это был жестокий бандит, грабитель, вор, насильник и педофил. Кроме того, он был здоровым и сильным мужиком и мог избить до полусмерти любого, кто мог бы ему помешать.

Жители городка пытались решить проблему в правовом поле, но это не давало никаких результатов. Он продолжал держать в страхе всю округу. Все заявления в полицию ни к чему не приводили, расследования и суды над ним заканчивались освобождением обвиняемого. Ну а затем он безжалостно расправлялся с заявителями.

Поэтому люди решили наказать его самостоятельно. Единственным важным условием было полное молчание всех участников расправы. Ведь одолеть его в одиночку было почти невозможно. Нужна была команда и полное отсутствие свидетелей. А как мы знаем, согласно "дилемме заключенного" (с ней знакомы все мои ученики-переговорщики), участники процесса с вероятностью приближенной к 100% сдают друг друга.

Но 10 июля 1981, несколько десятков человек привели народный приговор в исполнение, казнив бандита средь белого дня в центре городка. И…никто ничего не видел. Сколько бы расследований не проводилось, люди продолжали молчать.

Как жителям города удалось так договориться, что все держали свое слово?

Ведь как мы знаем, "то что знают двое - знает свинья". Все дело в общей цели. Если она есть, то люди объединяются и несут полную ответственность за свою часть договора. Городок Скидмор объединила общая беда.

Поэтому постарайтесь в переговорах найти точку объединения над проблемой. Это некая общая цель, которая помогает выводить стороны из конфликта в зону решения проблемы.

Такой общей целью в семье, например, являются дети. А в бизнесе - очень часто такой объединяющей целью могут быть общие ценности.