При этом Единомышленники выдают комплексные предложения всегда первыми, не дожидаясь визави. Как показывают недавние исследования,
переговорщики, пользующиеся данным стилем, заключают самые выгодные сделки (с учетом взаимных интересов всех сторон), а также выстраивают стратегические взаимоотношения, приносящие большую прибыль в долгосрочной перспективе.
Альтруист всегда готов отдать визави свои лучшие предложения и практически сразу. Вот так, просто потому, что он такой хороший и добрый парень. Это может происходить даже без объяснений причин такому необычному поведению.
Не самый удачный стиль ведения переговоров в нынешней жесткой рыночной среде, не правда ли? Встретить на переговорах Альтруиста все равно что попасть в сказку с добрым волшебником из страны Оз. Поэтому они очень редко встречается на переговорах различного уровня. С одной стороны, мы слишком привыкли к тому, что на переговоры отправляют "волков", перед которыми ставят задачи на подобии:
"разорвать" оппонента в клочья и принести добычу вожаку стаи во что бы то ни стало". С другой стороны, ученые утверждают, что Землю населяют около 5% людей, которых можно считать истинными Альтруистами.
Они на самом деле заботятся о благе и выгодах визави даже больше, чем о своих собственных. Несмотря на это открытым остается один важный вопрос:
как быть Альтруистом среди Эгоистов и не порождать своей щедростью жадность последних? Как это удавалось тому молчуну, который приводил свои команды к победам на переговорах? Дело в том, что мудрость не заключается в заучивании переговорных техник и приемов. И даже не в умении применять это все на практике.
Истинная мудрость заключается в способности переговорщика находить нужный баланс. Это когда переговорщик стремится выработать внутренний счетчик ощущений, который точно подскажет, как именно необходимо повести себя в тот или иной момент и какой стиль ведения переговоров будет наиболее приемлем в определенный момент обсуждений.
Таким образом, базовое распределение процентов по объему применения стилей выглядит следующим образом: - Эгоист - 33%;
- Единомышленник - 33%;
- Альтруист 33%.
Как распределить эти проценты между стилями в переговорах самого разного уровня и как они должны распределяться в зависимости от изменяющейся ситуации? А вот это уже задачка для переговорщика. Главное, при вырабатывании своего собственного стиля помнить о правилах:
- Выстраивать позитивные и стратегические взаимоотношения (т.е. - не быть сверх эгоистом и не "мочить" визави);
- Создавать и помогать создавать ценность (т.е. - не быть сверх "пушистым" и не порождать жадность своей щедростью).
Вероятнее всего наш молчун как раз таки раскрыл тайну правильного баланса между переговорными стилями и обрел истинную мудрость в навыках ведения переговоров. Именно поэтому ему удается одерживать победы в переговорах, победы над самим собой. Он научился укрощать свое желание "мочить" визави, заводя переговоры в тупик, и не делать слишком щедрые предложения, порождая при этом жадность.
Вывод: в переговорах любого уровня необходим баланс. Сосредоточьтесь на построении отношений, сотрудничества и создании ценности, а затем договаривайтесь так, чтобы получить свою выгоду, не забывая при этом выгоду визави. В таком случае вы с большей вероятностью добьетесь успеха. А если вы не получите желаемого результата, то по крайней мере сможете твердо сказать, что сделали все что в ваших силах.
Совершенствуйте свои навыки, ищите баланс и будьте мудрыми переговорщиками. Удачи.