Переговорные стили
АВТОР: ЕРКИН РЫСКАЛИЕВ

День тренинга. Наблюдаю за ребятами, они все очень разные. Кто-то более опытный, кто-то только что присоединился к компании. Кто-то менее разговорчив, а кого-то невозможно остановить.

Не знаю почему, но случается, что в какой-нибудь команде проявляется скромняга и молчун, но при этом так проводит переговоры, что вызывает одновременно удивление и недоумение. Команды с такими ребятами получают первые места и забирают все призы.

Мне стало интересно, что именно помогает таким людям? Вполне возможно, они даже не подозревают, что обладают задатками опытного переговорщика. А если бы знали, помогло бы им это знание "нащупать" свой стиль и стать действительно мощными переговорщиками?

Специалисты Гарварда выдвигают свою классификацию переговорных стилей:

• Индивидуалист;
• Соучастник;
• Соперник;
• Альтруист.

Согласно исследованиям специалистов Гарварда, те переговорщики, которые более склонны к сотрудничеству, как правило, получают больше удовольствия от самого процесса ведения переговоров, ровно, как и от результата таких переговоров. В этом я полностью согласен с коллегами из Гарварда. При этом классификация Гарварда выделяет два стиля, которые, по моему мнению, практически идентичны по своим характеристикам: Индивидуалист и Соперник. По этой причине, указанные стили объединены в предлагаемой ниже классификации.

Для того чтобы немного глубже разобраться в данной теме, предлагаю вам свою классификацию основных переговорных стилей:

• Эгоист;
• Единомышленник;
• Альтруист.

Как именно вышеописанные стили ведения переговоров воздействуют на переговорщика и его переговорные способности (как естественные / природные, так и приобретенные / профессиональные)?

Эгоист думает только о себе и о том, как удовлетворить свои собственные потребности. Он постоянно нацелен на преумножение собственной выгоды и фактически никак не заботится о выгодах любых других сторон в переговорах.

В бизнесе и других сферах нашей жизни (семья, друзья, сообщества и т.д.) мы часто сталкиваемся со всякого рода Эгоистами и нам буквально приходится доказывать им, что выгода от переговоров для нас также важна, как и для них. Но, как правило, Эгоисты обладают "глухотой" к потребностям ближнего. Мало того, что они "не слышат" своих визави, они еще постоянно чего-то требуют, зачастую сопровождая свои требования угрозами. С одной стороны, данный стиль ведения переговоров доказал свою эффективность в культуре капитализма. А некоторые переговорщики до сих пор искренне верят в неоспоримую эффективность ведения переговоров с помощью такого стиля и яростно пропагандируют его. Но по мнению нашей Школы Переговоров данный стиль не нацелен на выстраивание стратегических взаимоотношений и поэтому практически не имеет перспектив для дальнейшего развития.

Единомышленник заинтересован в том, чтобы все стороны получили от переговоров столько же сколько и он сам. Для данного типа переговорщиков характерно справедливое распределение делимых ресурсов и стремление к лидерству 50 на 50 (прим. автора: "Лидерство 50/50" - постулат интегральных переговоров). По сравнению с первым, характерная особенность данного стиля в том, что переговорщики стремятся создавать ценность предложений / позиций и при этом не умаляют ценностей предложений / позиций визави, зачастую помогая визави создавать такие ценности. Единомышленник всегда открыт к взаимному и честному обмену любой информацией (прим. автора: исключениями могут быть случаи, когда дело касается строгой секретности). При этом он всегда готов объяснить причины своей скрытности и предложить что-нибудь взамен.

Например: "К сожалению, мы не можем раскрыть Вам данную информацию, поскольку она является чувствительной для корпорации. Но если без данной информации Вы не сможете предоставить Ваше лучшее предложение, то мы предлагаем подписать NDA (Nondisclosure Agreement. По-русски Соглашение о неразглашении конфиденциальной информации)".

Более того переговорщики, пользующиеся таким стилем, демонстрируют уверенность на переговорах и всегда готовят комплексные предложения (прим. автора: "Комплексное - состоящее из двух и более позиций).

Например: "Предлагаем Вам заключить контракт на срок 12 месяцев (1-я позиция) и на сумму 1,000,000$ (2-я позиция)".

При этом Единомышленники выдают комплексные предложения всегда первыми, не дожидаясь визави. Как показывают недавние исследования, переговорщики, пользующиеся данным стилем, заключают самые выгодные сделки (с учетом взаимных интересов всех сторон), а также выстраивают стратегические взаимоотношения, приносящие большую прибыль в долгосрочной перспективе.

Альтруист всегда готов отдать визави свои лучшие предложения и практически сразу. Вот так, просто потому, что он такой хороший и добрый парень. Это может происходить даже без объяснений причин такому необычному поведению. Не самый удачный стиль ведения переговоров в нынешней жесткой рыночной среде, не правда ли?

Встретить на переговорах Альтруиста все равно что попасть в сказку с добрым волшебником из страны Оз. Поэтому они очень редко встречается на переговорах различного уровня. С одной стороны, мы слишком привыкли к тому, что на переговоры отправляют "волков", перед которыми ставят задачи на подобии: "разорвать" оппонента в клочья и принести добычу вожаку стаи во что бы то ни стало". С другой стороны, ученые утверждают, что Землю населяют около 5% людей, которых можно считать истинными Альтруистами.

Они на самом деле заботятся о благе и выгодах визави даже больше, чем о своих собственных. Несмотря на это открытым остается один важный вопрос: как быть Альтруистом среди Эгоистов и не порождать своей щедростью жадность последних? Как это удавалось тому молчуну, который приводил свои команды к победам на переговорах?

Дело в том, что мудрость не заключается в заучивании переговорных техник и приемов. И даже не в умении применять это все на практике. Истинная мудрость заключается в способности переговорщика находить нужный баланс. Это когда переговорщик стремится выработать внутренний счетчик ощущений, который точно подскажет, как именно необходимо повести себя в тот или иной момент и какой стиль ведения переговоров будет наиболее приемлем в определенный момент обсуждений. Таким образом, базовое распределение процентов по объему применения стилей выглядит следующим образом:

• Эгоист - 33%;
• Единомышленник - 33%;
• Альтруист 33%.

Как распределить эти проценты между стилями в переговорах самого разного уровня и как они должны распределяться в зависимости от изменяющейся ситуации? А вот это уже задачка для переговорщика. Главное, при вырабатывании своего собственного стиля помнить о правилах:

1. Выстраивать позитивные и стратегические взаимоотношения (т.е. - не быть сверх эгоистом и не "мочить" визави);
2. Создавать и помогать создавать ценность (т.е. - не быть сверх "пушистым" и не порождать жадность своей щедростью).

Вероятнее всего наш молчун как раз таки раскрыл тайну правильного баланса между переговорными стилями и обрел истинную мудрость в навыках ведения переговоров. Именно поэтому ему удается одерживать победы в переговорах, победы над самим собой. Он научился укрощать свое желание "мочить" визави, заводя переговоры в тупик, и не делать слишком щедрые предложения, порождая при этом жадность.

Вывод: в переговорах любого уровня необходим баланс. Сосредоточьтесь на построении отношений, сотрудничества и создании ценности, а затем договаривайтесь так, чтобы получить свою выгоду, не забывая при этом выгоду визави. В таком случае вы с большей вероятностью добьетесь успеха. А если вы не получите желаемого результата, то по крайней мере сможете твердо сказать, что сделали все что в ваших силах.

Совершенствуйте свои навыки, ищите баланс и будьте мудрыми переговорщиками. Удачи.