Создание норм и правил (Зона справедливости). Удержание в Зоне справедливости

Создание норм и правил (Зона справедливости)

Любая группа людей действует согласно установленным правилам и нормам. Если нет правил, то такая группа не способна существовать долго.

Переговоры - это не просто встреча с целью получить больше и потратить меньше. Это часть делового общения с целью объединения усилий в достижении целей. Никто из участников процесса не сможет достичь отдельно того, чего они могли бы достичь вместе. Все друг от друга зависимы. А значит - правила и нормы неизбежны.

Нормы и правила во время ведения переговоров оберегают стороны от манипуляторных приемов и нарушения зоны справедливости. Чем больше удается сторонам создать такую зону справедливости, тем лучше будет взаимодействие.

Идеальная зона справедливости создаётся с помощью следующих правил:

1. Никто не лучше и никто не хуже;
2. Нет менее важных и более важных сторон в переговорах;
3. Стороны не критикуют и не спорят, а вместе решают, как прийти к наиболее выгодному для сторон решению (добавляют круг своими идеями);
4. Высказывания каждого участника лаконичны и доносят основную мысль;
5. Назначен общий модератор встречи, который следит за регламентом и ведёт протокол.

Реальные правила, которые можно внедрить для создания зоны справедливости:

1. Придерживаться регламента по каждому вопросу - назначить модератора встречи;
2. Сначала решить все проблемные вопросы по предыдущему сотрудничеству;
3. Пресекать претензии и оскорбления, переводить их в разногласия;
4. Аргументировать свои предложения;
5. Удерживать переговоры в зоне справедливости.

Комментарий тренера:

Удержание в зоне Справедливости

Создавая правила и нормы для общения, мы можем предостеречь стороны от перехода к жесткому стилю ведения переговоров. А также удерживать тон справедливости.

Тем не менее, большая часть переговорщиков игнорируют эту необходимость и продолжают конкурировать. В результате таких встреч всегда выигрывает тот, у кого больше влияющий ресурс в переговорах.

Стороны могут удерживать переговоры в зоне справедливости с помощью общего модератора или с помощью взаимной аргументации.

Примеры аргументации во время ведения переговоров:

1. Ссылка на ранние договоренности;
2. Ссылка на принятые международные правила;
3. Ссылка на принятые правила этикета;
4. Ссылка на выгоду для общего интереса.

Комментарий тренера: