Тактика "Якорение + Поддержка принятия решения"

Данную тактику принято использовать для формирования у визави более полной и адекватной картины первого комплексного предложения, путем предоставления ему нескольких альтернатив из одного ценового и качественного диапазона (Single Level Alternatives).

Тактика возникла, как следствие эксперимента:
Первой группе лиц было предложено угадать вес енота в кг. Второй группе, напротив, не предлагали угадать вес данного млекопитающего. Затем двум группам предложили угадать вес жирафа. Первая группа указала меньший вес жирафа по сравнению с результатами взвешивания второй группы, поскольку сработал «феномен якорения» (привязки) к весу енота.

Цель тактики:
Сформировать у визави правильное ощущение, что предлагаемый вами продукт/услуга – наилучшее предложение по цене или качеству в конкретном сегменте, а не в целом по всему рынку.

Когда и как применять?
Применить тактику «Якорение» следует в самом начале переговоров, то есть перед тем, как вы выступите со своим первым комплексным предложением.

Если говорить об этапах, то применение тактики имеет следующий порядок:
1. Необходимо еще до встречи проанализировать рынок на все возможные варианты (альтернативы) по предмету предстоящих переговоров. Здесь поможет анализ BATNA*.
2. В начале встречи с визави нужно получить его согласие для предложения множества альтернатив. Важно: в случае, если визави не согласен, то тактика не может быть использована. Например, «Сейчас я сделаю вам предложение, но прежде я хотел бы обрисовать ситуацию на рынке…».
3. После получения согласия следует предложить 3-4 альтернативы и дать описание по каждой из них, затем можно выступить со своим предложением. Таким образом, предлагающая сторона заранее и намеренно "якорит" визави на определенный уровень цены/качества, дабы показать преимущества своего продукта/услуги в конкретном сегменте рынка.

«Выбор должен происходить из нужного уровня альтернатив»:
При подготовке альтернатив предлагающая сторона не использует абсолютно все ценовые и качественные диапазоны для того чтобы «не заблудиться» среди множества «привлекательных альтернатив», но заранее и сознательно выбирает только один из ценовых/качественных диапазонов (рис. 2), чтобы заранее «заякорить» визави на конкретный ценовой/качественный диапазон.

То есть если альтернативна дешевле по цене, то можно ссылаться на качественные преимущества предлагаемого продукта/услуги. Если цена альтернативы выше, то ссылаемся на более низкую цену.

Почему эта тактика не относится к манипулятивным?
Если сторона сделала честный и открытый анализ рынка, то это уже не манипуляция.